【课程背景】

伴随着5G AICDE等新技术的快速发展，为强国战略注入了新的力量，但对运营商发展却是一个面临严峻考验的重要关头。传统市场严重饱和，业务增量不增收，加上原有渠道补贴营销政策受限于国家行业主管部门的进一步管控，迫使运营商积极转型，颠覆原有思维，寻找蓝海市场，创新营销模式，探索新的业务增长和收入增收的突破口。

伴随着5G的到来，各种人工智能、VR/AR、大数据、信息化应用迎来了前所未有的广阔市场前景，以2025年实现工业智能化为契机，各行各业都在抓紧建设信息化应用系统及平台。这个难得的机遇对于运营商而言至关重要，但目前政企客户经理作为营销一线主力军，还存在转型意识不强、知识储备不够、大项目销售技能不足、团队营销配合不够等问题，成为了DICT业务发展过程中**大的制约因素。

传统培训主要侧重理论培训（简称1.0），多年重复性地理论培训让学员感觉没有新意，应付却不参与，对实际营销能力提升帮助不大；而实战类的培训（简称2.0）主要侧重标准化的产品和促销政策，参与但却对付，虽然业绩成果凸显一时，但没有普遍的指导作用，营销能力同样提升不多。上述两种培训模式都没能解决学员营销技能提升这一根本目标，导致理论知识无法有效转化成技能提升，出现学员参加培训不积极、不投入等负面现象，这需要引起培训行业的反思和改革。

针对以上种种弊端，结合教育心理学和引导技术，重新定义了情景模拟培训3.0课程：场景化实战训练工作坊。工作坊以学员能力提升为唯一目标，整个培训过程以高度真实的大项目销售案例为主线，学员**角色扮演参与到销售过程中，**一轮轮的销售拜访的过程引导，让学员在“学中做”、“做中学”，充分暴露短板，同时讲师点评反馈，采取“找差距、找原因、找方法”的复盘环节，固化练习效果，**终**理论升华、技巧落地，让培训课程不走过场，让培训效果当场检验。真正做到“授之以渔”，真正让学员掌握销售技能，做到走下课堂就能实践，到了（客户）现场就能应用。

【课程特色】

1、本课程遵循科学的教育心理学理念，引入经过IBM、HP等国外公司和联想、华为等国内公司经过成功实践证明的课程模型。

2、本课程为3天2晚全场景化模拟演练培训，全面揭示大项目营销的完整流程和销售理论、方法、技巧和工具。

3、本课程中使用的案例基于客户重点关注的重点信息化产品以及参训学员的行业属性，进行定制化开发，能极大地调动学员的参与积极性。

4、为确保课程交付质量，建议学员人数控制在四组、每组6-7人以内。每组学员分组时应包括客户经理、项目经理和支撑经理。

5、本课程结束后，还可应客户需要，提供基于真实项目的线下跟踪、辅导。

【课程目标】

1. “构建营销格局”：**5关实战演练，学员能清晰描述行业大单的销售路径，完成从关系型销售向顾问式销售的思维转型。

2. “发挥团队价值”：课程以组为单位，成立公司进入实战，组员各司其职，引导学员不局限于单兵作战，理解团队价值，发现团队优势，学会团队合作。

3. “提升销售效率”：**9环工具的实战训练，熟练使用顾问式营销的工具，提升销售效率，促进业绩提升。

【授课对象】

政企客户部主管、高级客户经理、技术支撑经理、项目经理等（为确保培训效果，建议上述人员均衡分配到每个小组）

【授课时长】

3天2晚（白天7小时，晚上3小时）

【授课方式】

整个培训按照大项目销售过程分为五个阶段，学员**角色扮演进行学习。

1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。

2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。

3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。

4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。

【培训大纲】

时间安排

课程内容

**天

上午

**篇：理论导入篇

1、客户采购流程及销售流程

2、B2B和B2C营销的区别

3、大项目销售五要素

1）N客户需求

2）S解决方案

3）A决策者

4）B利益

5）C竞争者

4、大项目销售流程

1）获取商机

2）洞察客户

3）探索方案

4）呈现价值

5）合作共赢

第二篇：演练规则篇

1、小组成立公司

2、讲解演练规则

3、演练流程及得分规则

**天

下午

第三篇：场景演练篇

**关：获取商机

1、阅读案例

2、讨论如何进行客户拜访，获取商机

3、完成工具设计

l 信息收集表（含行业、客户信息）

4、进行客户拜访，并完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第二天

上午

第二关：洞察客户

1、阅读本阶段案例

2、完成工具设计

l 客户拜访计划表

l 客户需求分析表

l 继续完善信息收集表

4、进行演练，完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第二天

下午

第三关：探索方案

1、阅读本阶段案例

2、讨论如何进行客户拜访，编写方案

3、完成工具设计：

l 场景分析图表

l 解决方案模型

l 继续完善信息收集表

4、进行演练，完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第三天

上午

第四关：呈现价值

1、阅读案例

2、讨论如何进行客户演示，体现企业价值

3、完成工具设计：

l 信任三角型

l 3x8价值模型

l 继续完善信息收集表

4、进行演练，完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第三天

下午

第五关：合作共赢

1、投标环节

2、评委评标

3、宣布获胜公司

第四篇：总结篇

1、课程回顾

2、学员总结、反思

3、小组及学员表彰