【课程背景】

烟草零售专卖店的数字化改造核心在于能否基于日常会员交易数据做出分析，挖掘消费者的消费潜力，在进货、补货以及产品组合时做出合理科学的决策，进而提升整体消费者满意度。

本课程主要从会员数据分析方法论入手，带领各个烟草直营店店长学会掌握数据分析的方法，挖掘消费者的消费潜力。

【培训收益】

1. 掌握会员数据分析的方法和技巧

2. 能够对数据进行解读

3. 对接下来的组货和销售做出预测

【培训对象】烟草直营店店长、店员

【培训时长】1天（6小时）

【培训课纲】

一、会员消费数据对终端直营门店的价值和意义

1. 了解本区域消费者的消费偏好、消费行为动机、消费场景、消费金额等，更好挖掘消费者消费潜力。

2. 根据卷烟消费趋势、消费产品结构等优化组货结构，合理科学进货，降低资金滞留、加速资金周转。

3. 提升消费者服务满意度，间接抬升区域烟草销售的竞争力。

4. 围绕会员画像，促进其他产品的销售，提升盈利能力。

二、会员消费数据分析的具体应用

1. **会员画像分析，挖掘新的消费潜力

（1）基于数字化系统获取用户的标签画像

（2）**画像，挖掘新的消费场景，消费潜力

（3）基于消费场景的探究，匹配对应的产品

【案例】雀巢咖啡**数据分析，开创减肥咖啡、时尚咖啡等新产品

2. **会员消费数据，调整产品结构

（1）消费产品结构分析，优化产品库存结构

（2）消费金额时间分析，分析卷烟消费的时节性和周期性影响

（3）关键节点分析，发现重大事件（比如疫情）对消费的影响

（4）RFM分析，发现产品消费的频次、金额、时长，优化产品进货结构

【案例】成都某女鞋品牌连锁店**会员消费数据，优化产品库存结构

3. **营销活动分析，分析出有效的活动

（1）**投入-产出的关系，判定活动的有效状况

（2）**活动与活动的对比，发现有效的活动形式

（3）**数据分析，挖掘有效活动点位

【案例】某社区团购**发券、满赠活动，发现**有效的活动形式

三、**会员数据挖掘非烟商品的消费潜力

1. 借助“企业微信 小程序”，构建消费者会员群

2. 依托消费者数据分析，构建消费者画像

3. 依托社群做好消费者需求数据的调研，组建非烟线上商城，进一步挖掘消费潜力

4. 依托“社群 直播 小程序商城”，做好非烟商品的销售

【案例】济南市历下区依托烟草数据，做好非烟产品的线上销售。