课程简介：

提高学员们对“客户沟通和管理“的逻辑、原则、方法和执行技巧

培训目标：

在实际销售中，与客户博弈方法、技巧与心理准备

          提高经销商管理的方法、手段；

          管理的角色转变及把握

培训对象：

培训方式：案例分析、提问、互动、点评、引导

培训时间：

课程提纲：

**章 客户沟通

一、 沟通前的准备

1、 任何成功沟通的背后都离不开精心的准备

2、 应该准备哪些内容？

二、 成功的沟通需要具备的综合素质

1、 做为一个销售高管，哪两大能力是不可缺少的？

2、 如何真的学会倾听！

3、 如何做到尊重对方？您的微表情会出卖自己吗？

三、 沟通的目标

1、 建立沟通目标的重要性

2、 对方压迫自己改变目标时怎么办？

3、 你有何博弈的筹码？

4、 不得不退让时该怎么办？

四、 沟通中常用的技巧

1、 如何试探对方的底线？

2、 沟通陷入僵局该咋应对？

3、 我应该是**后一道防线！

4、 换位思考

5、 开诚布公

第二章    客户管理

一、 客户管理的内容

1、 流程管理（所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程）

2、 大客户政策管理（产品、价格、促销、品牌政策）

3、 大客户区域管理（界定、规则、奖惩）

4、 绩效管理（成本、激励、支持、平衡）

二、 客户管理的新趋势

1、  愿景与目标：只有目标是不够的，要给予不断追求的动力和趣味

2、 明确的规则：规则是事前约定，有约定才好判断和管理

3、 即时反馈：是一种加油机制

4、 更高的热情参与：把要他做，变成他要做

三、 客户管理的4种工具

1、 目标计划分解表

2、 评估表

3、 销售及库存报表

4、 甘特图