一、当前小微企业金融需求新特点及新变化

（1） 转型难度加大，小微企业融资意愿下降

（2） 需求减弱：资金回笼和账款拖欠，风控难度增加

（3） 集群扩展受挫：“圈链会”营销模式遇到挑战，电商对传统批发零售小微冲击巨大

（4） 与BATJ合作的场景金融崛起： 微粒贷、电商贷、白条等生产、消费的综合个人信贷

（5） 房抵类小微产品竞争激烈：获客、流量、价格

（6） 产品创新方兴未艾：投贷联动、小额无抵押信用贷款

讨论：“金税易贷”靠谱吗？

二、“小微金融”前中后台建设的国际化经验对比（视情况）

1、国际上小微金融的成功案例和经验总结

（1）富国银行模式

（2）欧洲复兴银行模式：IPC模式

（3）淡马锡模式

（4）孟加拉格莱珉银行模式

（5）中国的实践与经验

l 民生商贷通：成功与教训分析

l 招商银行模式：生意一卡通、生意贷、小企业E家

l 平安模式：贷记卡 移动收款

l 台州银行模式：IPC模式在中国的典型运用

l 泰隆模式：社区小微模式的新探索

2、小微金融的核心法则：大数定律 收益覆盖风险

体系：防欺诈、防垒户、降成本

l 贷前：客户画像、分析违约成本、综合开发方案

           核心是：交叉验证 现金流监控

l 贷中：平行作业、多产品运用

          核心：提高违约成本，锁定现金流

l 贷后：不断跟踪、及时退出

三、小微企业集群营销十大技术详细讲解

1、技术一：如何找到小微企业集群授信的目标客户？

（1）行业筹划法：哪些行业是重点？

（2）客户画像法

2、技术二：市场规划的方法、内容和技巧

对小微企业进行市场规划的技巧和步骤

3、技术三：陌生拜访的技巧和方法

如何对客户进行高效拜访？如何找到陌生小微企业主的需求痛点

4、技巧四：集群调查的技术和方法

案例：集群调查的关注点和难点介绍

5、技巧五：集群授信报告要点

如何撰写内容清晰、风控有效、产品适用的授信报告

6、技巧六：集群批量产品设计要点

六种显著降低小微企业授信风险的产品技巧介绍

7、技巧七：集群授信与标准方案设计

8、技巧八：集群项下的贷后管理方案设计

9、技巧九：如何设计小微金融评分卡

10、技巧十：集群营销与信贷工厂建设方案

信贷工厂=集中化 标准化 工具化

四、小微企业优秀创新产品荟萃与讲解

各家商业银行的十种小微金融主流产品，重点选择全国性股份制银行、区域城商行的成功创新产品

l 投贷联动产品

l 创业贷款产品

l 银税合作产品

l 流量贷（POS贷）产品

l 保险公司合作产品

l 资金池（互助基金）产品

l 联保产品的缺陷及优化策略

l 小额信用贷款产品

l 结算卡 信贷产品

l 房产抵押产品创新

五、小微企业营销典型案例：同业获奖的典型案例讲解

案例行业选择以科技、文化、绿色以及国家政策支持的战略性新兴产业为主

（1）圈式小微企业营销案例：3-4个

典型案例：一家小微贷款余额50亿元的支行是如何崛起的

（2）典型的链式客户营销案例

①发掘链式核心企业的营销机会

②核心客户的“痛点”和营销切入点

③批量营销：存贷双丰收的方案设计

④典型案例分析：2-3个

（3）群式小微客户的营销案例

①分层与优先级模式设计开发案例

②资产池与信用增级技术

③典型案例

六、小微企业风险管控八大核心技术

1、小微金融的风险缘何高发？

案例1：钢贸不良贷款案例

案例2：青岛港案例

案例3：某银行的小微信贷欺诈案例

案例讲解：

（1）理解小微企业非财务状况“三明三暗六条线”

（2）如何**蛛丝马迹还原小微企业真实的财务状况

（3）如何看穿“拆东补西”小微企业资金流信号

2、要点详解：小微企业的八项风险管控技术

（1）如何做信息交叉验证：看穿小企业的“财务谎言、生意故事”？

（2）如何判断小微企业主：经验与品行如何观察？

（3）如何从银行同业动向中发现风险痕迹

（4）如何了解企业真实的经营情况

（5）如何辨别民间借贷的蛛丝马迹

（6）如何分辨和监控客户流水

（7）如何防范小微企业融资欺诈

（8）如何引进小微企业的外部信用支持工具？