【课程概述】在银行传统对公业务中，客户经理的资源关系、能力与性格、销售技能、产品理解力是决定业绩好坏的四项关键因素。而这些因素其实都是可以**训练进行提升的，哪怕是没有社会关系背景的客户经理，经过有效的训练和积累，同样可以成为一名金牌客户经理。

本课程浓缩了授课老师在银行对公领域20多年的营销经验，以及帮助几十家银行进行客户经理能力特训积累的成功案例，从资源规划、场景营销、销售技巧和产品认知等方面进行实战讲解与现场演示训练，对于启发学员认知、打开营销思路、促成深度营销具有显著的效果，特别是老师所提出的6P-6W的成长训练模型，更是在银行实战落地中取得了优秀的业绩。同时授课老师结合机构客户存款、授信组合产品、结算存款引流、场景存款等进行深度讲解，为客户经理学会综合金融服务方案营销打下坚实基础。

【培训对象】总分支行的业务营销部门、银行支行长、对公客户经理、骨干客户经理及后备干部、网点主任，尤其适用于在旺季营销、开门红营销启动前后作为关键行动导入。

【课程特点】1、课程实用性，不讲花哨的营销理论，基于实战总结的6P-6W训练模型，对具体操作方法、实践过程进行细致解读；2、完全基于银行场景打磨，深度解析银行对公客户经理面临的存款营销、对公理财、信贷业务的产能难题； 3、通俗易懂，案例丰富。课程浓缩了20多个银行场景的案例，非常接地气，对学员很有启发性。4、落地效果强。课程受到诸多银行开门红和主题营销的效果验证，在普遍缺乏实战课程的银行对公业务培训市场中是难得的可直接复制落地的课程。

课程大纲

一、银行对公产品成交背后的“规律”

1、客户经理的困惑：方法论和不断强化练习

（1）如何跟客户有聊不完的话题，如何快速拉近与客户的心理距离，快速获得客户认同

（2）明明前两次都聊的很好，为何客户总是说考虑一下就没有下文了

（3）别人转介的陌生客户如何提高营销率

（4）客户老是拿别的银行产品和服务对比，我该如何引导客户？

（5）我的资源一般，该到哪里去找合适的客户？

2、银行对公客户经理所要掌握的四种能力

3、系统化提高营销成功率：银行业务“成交”离不开“三要素”

二、对公客户经理营销力的核心实战技能

1、找对人、了解人是一切有效营销的“核心”

案例1：机构客户、上市公司的决策体系和“正确的决策人”

2、找准攻坚点：讲出你产品和服务的差异

案例2：价格竞争是**low的营销，差异化是**重要的攻坚点

3、真正理解客户的需求和痛点

案例3：机构客户的资金汇聚网络图

案例4：机构存款与政府债券、城投债联动

4、找准客户资金的商机

案例5：发掘上市公司的资金流特点

案例6：乡镇机构的存款营销

案例7：城镇建设专项资金营销

四、十二个经典金融服务方案设计案例

案例8：一个需求，六套方案，做出吸引客户的“差异化组合方案”

1、学会捕捉目标客户商机——会说话的“财务报告”

案例9：根据公司重大项目公告营销案例——A股某著名公司综合营销

2、对公客户方案设计：如何叩响目标客户的大门

3、十二个经典金融方案设计案例深度讲解

（1）案例10：某拟上市新能源型公司

（2）案例11：某快速成长的科技型企业

（3）案例12：存量潜力客户价值提升场景

（4）案例13：债券和股票发行场景

（5）案例14：预付、预售类监管场景

（6）案例15：破产重组场景

（7）案例16：外商投资企业资本金增资场景

（8）案例17：跨境场景如何资产、负债业务联动

（9）案例18：组合票据业务创新带动存款

（10）案例19：池化产品

案例20：应收账款池和票据池沉淀30多亿存款

（11）案例21：政府采购类场景：保函加融资

（12）案例22：债券业务场景：负债和投资行为联动

案例23：3亿元投资换得5亿元存款的秘诀

五、金牌客户经理营销力提升训练

1、借力营销：让客户愉快而主动地帮你引荐客户

2、如何积累人脉：人脉的“雪球”是滚出来

3、学会生态营销，好客户“源源不断”

4、如何讲好自己的“成功故事”，打好自己的“标签”

5、案例24：某支行行长的“销冠”成长之路

6、案例25：“开门红”如何存款、资产业务双丰收