课程时长：3 天

课程背景：

SASPM 是一个为期三天的实战研讨课程，目的是：帮

助专业销售人员更有效地分析集团客户的行为；学习规划和

赢取**具战略意义交易的成熟方法。

课前需要按“客户概况表”填写您的客户概况及

Worksheet – 客户计分卡。本课程用于客户管理及机会管

理。规划流程很重要。适用于集团级客户。克服客户经理面

对的挑战。

课程大纲：

1

客户计划导引

1.1

客户概况：客户计分卡

1.2

寻找机会：收入表

1.3

关系图

2

提升您的营业额

2.1

行动计划

2.2

均衡销售活动

2.3

创造收入的三种方法

2.4

收入的定义

2.5

收入表的架构

2.6

产品

2.7

练习：收入表的架构

2.8

技术的生命周期

2.9

绘出使用收益与其它项目

3

强化您与客户的关系

3.1

传统的客户关系观点

3.2

全新的客户关系观点

3.3

三种关系类型

3.4

关系一览表

3.5

客户关系评估

3.6

练习：客户关系评估

3.7

关系计划

3.8

提升您对关键人物的了解

3.9

常见的人际关系问题

3.10 客户整体关系管理

3.11 建立您的虚拟团队

3.12 任务分派的标准

3.13 关系管理的任务分派

3.14 练习：关系管理的任务分派

3.15 客户团队的活动

3.16 跟踪客户的行动

3.17 跟踪您的价值

3.18 建立价值主张

3.19 练习：将您的价值与客户沟通

4

找出必赢的商机

4.1

销售商机快照 SOS 流程

4.2

练习：选择销售机会

4.3

三个必须回答的询问

4.4

练习：分析这个销售机会

4.5

典型的客户组织表

4.6

关键条件

4.7

在购买决策中扮演的角色

4.8

与我方的关系

4.9

过去的接触

5

利用权力脉络图

5.1

影响图

5.2

计划您的方法

5.3

练习：发掘影响力

5.4

练习：建立影响图

5.5

练习：利用影响图来决定下一步行动

6

拟定具竞争优势的销售策略

6.1

发展具有竞争优势的销售策略

6.2

制定销售策略的步骤

7

设计价值主张与行动计划

7.1

分析您客户的业务动机

7.2

相关的购买准则。

7.3

练习：制定销售策略的个案研究

7.4

练习：为您目前的销售机会选择策略

7.5

为销售机会建立价值主张

7.6

价值主张的公式

7.7

练习：为你的销售机会建立价值主张

7.8

拟定整体性的销售行动

7.9

提升您的销售机会计划的想法

7.10 客户管理及机会管理