（标准版：12课时）

【课程背景】

我们在销售工作中常常会有以下问题：

知道和客户建立关系很重要，不知道如何和客户建立好信赖关系

知道客户需求很重要，不知道如何真的了解客户需求

知道解决客户异议很重要，不知道如何恰当的解除客户异议

面对客户不同部门的诉求，如何对待和满足不同的需求？

面对客户的误会指责，不知道如何应对，除了无限度的讨好，还有别的方法吗？

人际活动中，如何能高情商的互动、沟通中照顾到方方面面，让他人感受良好？

沟通当中如何练习更多角度的思维，更好的处理事情？

销售人员的影响力和沟通技能绝不仅仅体现在沟通的技术和技巧上，更多的是在洞悉人性、熟知心理的修养中，掌握更多心理学在沟通中的应用，达到更好的效果。

本课程适合于具有基础的沟通技能，或者具有一定心理成熟度的学员，使得学员们进一步提升人文素养、提高对人性的洞悉能力、从而更好的解决职场人文类的问题。

【授课方式】授课 案例讨论 角色体验 互动分享 现场行动

【课程收获】

1、洞悉人性、提升销售人员的情商和心理管理能力

2、**高情商的沟通力提升沟通能力

3、学习共情沟通技术、提升个人沟通能力

4、掌握逆向思维，有效的处理各类销售情况

5、提升情商沟通力，能灵活有亲和力，和他人形成良好的人际互动

【授课对象】

销售经理

【课程大纲】

**讲、沟通中的情商与人际互动

1、什么是情商

2、高情商的“让人舒服”

3、低情商的五大表现

4、情商如何影响人际互动

5、测试：《标准工作情商测试》

第二讲：销售人员构建高情商的核心能力：共情力

一、共情力的自我测评

1、小测试：遇到这种情景，你的反应和回应是什么？

2、不同的回应方式体现了：每个人在“共情力”方面的现有状态

3、理论模型：共情力潜意识应对的五大模式以及表现

4、自我感知：你的共情力状态体现在哪种模式为主

二、共情力的构建

1、共情力的核心：感受和需要

2、感受力构建的四个步骤：SAVE法（看见、接纳、表达、回应）

1）以上图片分别是什么感受

2）这些感受可能的情境是什么

3）案例中六个对话场景是如何更好的表达出他人的感受的

4）怎样回应感受

3、回应需要的三个步骤：SEE法（看见、询问、回应）

1）我们人类通常都有什么样的需要？

2）案例练习：遇到这种场景，你如何用一分钟时间说服他人？

3）案例分析：如何做才能更好的看见他人的需要？

4）案例分析：面对客户不同部门的不同诉求，如何对待和满足不同的需求？

4、案例：工作中两例销售案例和生活中的一例案例

1）这样的对话问题是什么？

2）他人的什么感受没有被看见？什么需要没有被满足？

3）你会怎样回答？

第三讲：销售人员高情商的沟通技术

一、他人表达的时候：关注他人的感受和需要

1、情商低的错误：指责、诛心、给建议、评判、证明自己对、讨好

2、好的倾听：好奇、中立、关注、温暖

3、工具：倾听的3R

4、案例：客户的抱怨

二、正确的表达自己

1、解决问题：如何正确的表达自己而不被误解

2、模型：错误表达自己的三种方式

3、应用工具：自我表达的四个步骤

4、练习场景：在工作场景下如何表达

三、针对需要的提问

1、问细节、问感受、问需要

2、案例分析：

四、高情商的十大表现

第四讲：销售人员的逆向思维

一、资源导向：还有什么？

二、空间导向：相对的思维模式

三、未来导向：发展的思维模式

第五讲：不同类型的销售人员如何提升情商，发挥优势

一、讨好型销售人员如何提高情商

1、界限：界限不明，将他人的感受背负在自己身上。

2、工具：分离&界限

二、指责型销售人员如何提高情商

1、自我觉察：事件 -“故事”-感受

2、方法：指责型人格人际交往中，自我觉察的五个步骤

三、超理智型人格如何提高情商