随着中国高净值人群的逐年增加，高净值人群成为财富管理需求强烈的群体，其所拥有的家庭财富和资产也成为现在财富管理的主要组成部分，随着国际经济形势，国内的发展，高净值人群及其家庭财富的管理需求正在发生明显变化，且越来越区别于财富级客户的资产管理需求。国内的个人金融业务在此之前没有服务高净值人群的的具体经验， 但是高净值客户相对于大众财富客户个性化特点突出，开发和维护的渠道和方式不尽相同，这些都成为转变中的高净值客户理财业务的挑战。本次课程将从角色定位和转变出发，针对高净值人群的特点具象高净值人群脸谱，从统一财务目标开始，站在高净值人群需求角度，学习利用谈资切入，提供专业有效的金融解决方案，总结出与资产配置相结合的维护高净值人群的全方位财富管理六部曲，**大量实际案例及演练，着重帮助金融业务团队提炼出有针对性的解决方案，从而促进有效成交。

课程设置（共计9课时）

培训目标设置及课程介绍（30分钟）

案例：一个25万存款的小客户，如何变成一个期交保费2亿总额的大客户

讨论：（15-30分钟）

①　成功的要点

②　可以做的更好的部分

③　可以被你提炼出来拿回去用或者分享的东西

**部分：高净值人群脸谱及财富管理需求（线上1.5课时）

1. 客户分层

v 客户分层：金融机构的客户分层与实际市场的客户分层

v 小组活动：你根据什么标准对他们分层

2. 高净值人群客户现状

v 高净值客户特质（地点，年龄，性别，身份，行业）

v 高净值人群的财富阶段和人生阶段

v 高净值客户特征分析

v 中国高净值客户财富积累途径

v 高净值人群心理及对于高端金融服务的需求点

3. 高净值客户客户档案建立要点

v 现在金融环境和高客财富管理要求现状

v 行业和职业特点分析计入（案例：专业人士)

v 收入周期和支出周期分析计入

v 不同类型资产计入

4. 高净值人群分类与深入接触（你猜的高客，和实际中的高客）

分类案例：富裕太太

第二部分：高净值客户的“我-客户-渠道-产品-服务”（1课时）

1. “我”Who am I？

v “我”的特点（DISC及自身背景分析及匹配）

v “我”适合匹配的客户类型，开发渠道及服务方式

v 实际案例分享（成功及失败）

2. “渠道”：“到有鱼的地方找鱼”—高净值客户渠道策略

v 高净值客户的开发渠道及筛选

v 高净值客户与大众财富(潜在私行客户的开发）的互动

v 实际做法及案例分享（结合客户细分的1.0-6.0成功版本）

3. 高净值客户的“服务”需求

v 高净值客户更难信任金融服务人员且面临更多选择

v 高净值客户信任的点：顾问式“信任等式”四要素

v “我”与不同类型的高净值客户的服务方式匹配

第三部分：高净值客户开发及维护策略（2.5课时）

1. 让高净值客户从存量客户群里中跳出

2. 高净值客户有效活动策略

3. 高净值客户“谈资”关系深入

v 房产是否仍应作为追随的资产配置主要部分

v 教育:体制内or体制外

v 一脚国内一脚国外的家庭过的好么

v 宏观经济政策

v 企业规划

v 生活方式

v 海外移民留学及资金转移

v 税务法务风险及对策

v 全球资产配置

4. **“谈资”切入解决方案成功案例分享

v 一家人三种身份，成功切入

v 2 1家庭孩子脱离规划，成功切入

v 宏观政策成功切入（说人话不耽误专业的销售基金产品）

第四部分：高净值人群“全面财富管理六部曲”（3课时）

1. 狭义的配置VS广义资产配置

v 狭义与广义资产配置的定义

v 那些年我们追过的资产配置模型

v 99%的财务目标设置，1%的产品销售

v 投资目标统一

v 资产配置的依据

2. “财富管理销售六部曲”全流程

v 资产配置全流程

v 循环的胜算圈：财务目标-风险适应评估-显性需求定位-隐形需求挖掘-解决方案-产品

v 视频：娘娘们演示全流程

3. 用资产配置来丰满你的解决方案

v 宏观经济形势变化与高净值人群的关联

v 结构周期和金融周期的把握

v 别把产品当解决方案

4. 专业配置的专业前提--大类和小类资产的功能及有效性分析（线上1.5课时）

v 基本市场大类及小类金融工具

v 衍生类工具

v 资产类别间根据客户特点的有效搭配

5. 资产配置组合调整中的销售机会及技巧

v 组合的交叉销售

v 跳出型销售--与其它金融机构产品的配合

第五部分：总结与提问（0.5课时）

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