课程背景：

2022年灰犀牛、黑天鹅事件迭出，全球经济面临下行风险。俄乌战争、全球通胀叠加新冠疫情，市场波动加剧风险事件频出，财富管理行业面临多重挑战。

在此背景下，高净值客户金融资产配置意识日趋提升，对金融机构和产品的安全性要求不断提高。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求，洞悉客户的需求和痛点，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。因此专业的资产配置应用能力是每位服务高净值客户的客户经理必须掌握的技能。

课程收益：

**对当前资本市场的深入分析，启发和阐述管理业务面临的机遇与挑战，以及未来财富管理业务对银行业绩的综合贡献。**资产配置理念、案例、工具和实战演练，学员将：解决理财经理面对大客户KYC不会问、不敢问和问不深的表象问题，充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的核心逻辑与沟通技巧，学会有效沟通，获取更多有用信息，为客户进行科学的资产配置以解决客户深层次金融需求。

课程对象：投资顾问、私行负责人等

授课方式：案例导入、分组研讨、讲师解析、运用实践、角色演练

课程大纲：

一、资产配置的核心理念

1. 财富管理行业15年变迁史背后的宏观经济逻辑

1) 那些年我们踩过的坑（财富管理发展路径中的典型案例）

2) 2021年黑天鹅背景下资管新规再过渡，标准化资产成为未来十年财富管理的主基调

3) 2022年国内外资本市场动态分析

2. 正确理解理财、投资与财富管理三者之间的关系

Ø 案例分享：权益类私募各类策略投资表现及配置效果

3. 资产配置的三大原则

4. 资产配置的实施步骤

Ø 工具1：资产配置标准模板

Ø 工具2：资产配置的异议处理

二、高净值客户需求解析

1. 理财不可能三角形的辩证关系

Ø 工具三：短、中、长期的资产配置金字塔1（标准型）

2. 不同客群的资产配置实施过程——客群配置工具

1) 五类客群十大需求的挖掘和资产配置实施案例讲解

Ø 案例1：传统创业一代客群

1) 案例阐述

2) 重要知识点，技巧及工具要点：宏观经济政策，产业周期，传承解决方案（股权），法律及税务方案，KYC技巧，求同存异要点及分享成交法等

3) 资产配置工具四在整个案例展示中的匹配及切入点

4) 做初步的资产配置建议书

Ø 案例2：高管（专业人士）客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：客户背景初筛，家庭目标梳理，子女教育目标，投资回顾及资产健康状况检视。

4) 资产配置工具五在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成初步的资产配置建议书

Ø 案例3：富二代客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：国内房地产政策及发展趋势，货币安排，全球资产配置，海外房产投资，海外资产工具，教育与移民留学谈资、创业投资等

4) 资产配置工具六在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成初步的资产配置建议书

Ø 案例4：富裕晚年客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择，房产与金融资产的安排，预备传承等

4) 资产配置工具七在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成初步的资产配置建议书

Ø 案例5：富太太客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：婚姻内外资产保护，发展需求与金融资产匹配等

4) 资产配置工具八在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成初步的资产配置建议书

三、高净值客户产品架构

1. 国内私人银行产品体系

1) 不同客户权益类资产配置策略及工具

a. 权益类资产配置客户异议处理话术

b. 场景练习

Ø 工具九：基金销售逻辑树

2) 不同客户保障类类资产配置策略及工具

a. 保障类资产配置客户异议处理话术

b. 场景练习

Ø 工具十：保险销售异议处理话术

Ø 工具十一：保险销售常用配置公式

Ø 工具十二：保险销售逻辑树

3) 家族信托和保险金信托资产配置策略及案例分析

a. 家族信托案例分析

b. 保险金信托实战案例分析

c. 全寿命周期的需求解决方案

d. 从新华信托破产引发的客户异议处理

四、顾问式陪谈的技巧

1. 陪谈前的准备：陪谈准备工具

2. 陪谈中沟通要点：陪谈逻辑及话题切入技巧

3. 陪谈后需工作：陪谈复盘和跟进

五、资产配置类沙龙的策划和实施

1. 高效资产配置类沙龙的策划

2. 如何设计宣讲课件

3. 如何做沙龙宣讲和互动

4. 如何协助理财经理现场促成

六、场景式演练

五大客群典型案例演练

Ø 结束：讲师点评及课程总结