课程背景：

2022年灰犀牛、黑天鹅事件迭出，全球经济面临下行风险。俄乌战争、全球通胀叠加新冠疫情，市场波动加剧风险事件频出，财富管理行业面临多重挑战。

在此背景下，高净值客户金融资产配置意识日趋提升，对金融机构和产品的安全性要求不断提高。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求，洞悉客户的需求和痛点，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。因此专业的KYC能力是每位服务高净值客户的客户经理必须掌握的技能。

课程收益：

**对当前资本市场的深入分析，启发和阐述管理业务面临的机遇与挑战，以及未来财富管理业务对银行业绩的综合贡献。**标准化KYC七步成诗流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：解决理财经理面对大客户KYC不会问、不敢问和问不深的表象问题，充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的核心逻辑与沟通技巧，学会有效沟通，获取更多有用信息，为客户进行科学的资产配置以解决客户深层次金融需求。

课程对象：理财经理、财富顾问、私行负责人等

授课方式：案例导入、分组研讨、讲师解析、运用实践、角色演练

课程大纲：

一、资本市场的现状分析

1. 财富管理行业15年变迁史背后的宏观经济逻辑

1) 那些年我们踩过的坑（财富管理发展路径中的典型案例）

2) 2021年黑天鹅背景下资管新规再过渡，标准化资产成为未来十年财富管理的主基调

3) 2022年国内外资本市场动态分析

2. 正确理解理财、投资与财富管理三者之间的关系

3. 营销人员核心困难与挑战

1) 与成功人士对话难

2) 诊断与开方能力严重缺乏

3) 传统销售技巧适得其反

4. 传统销售模式如何适应变化

二、高净值客户KYC的作用和意义

1. 高净值客户营销流程：

了解客户（KYC）——探寻客户需求（SPIN）——提供解决方案（FABER）

2. 探索客户需求的意义

1) 我们销售产品的目的是什么？

Ø 【案例分享】：企业主庆先生夫妇的投资故事

2) 什么是客户真正的需求

3) 识人的五大圈层理论

3. KYC是销售的基础，是达成客户理财目标的必经之路

三、高净值客户KYC全流程    

1. KYC事前准备——厘清目标，有备而来

1) 收集信息：静态信息和动态信息

2) 形成初步画像：客户九宫格分类法

Ø 【小组讨论】：不同类型客户的KYC沟通要点

3) 拟清提问问题：抓住重点

4) 确定分级目标

Ø 【工具】：KYC表的动态管理

2. KYC实施过程——七步成诗工作法

1) 快速破冰：了解人性的13个密码

2) 建立信任：信任公式

Ø 【实战案例复盘】：一见如故的秘笈

3) 有效沟通：深度沟通链接的四个象限和五个层次

Ø 【实战案例复盘】：刘先生案例-如何运用深度链接沟通挽留大额资金

4) 听和感受：低调、注重隐私的私人客户如何做KYC?

Ø 【实战案例复盘】：林小姐案例-如何**深度聆听与客户共情促成营销

Ø 【心理学测试】：你是一位好的聆听者吗？

5) 客户画像：快速画像、画像的修订及现场运用

Ø 【实战案例复盘 演练】：如何快速判断客户类型及应对策略

Ø 【心理测试】：POP人格类型测试

6) 有力提问：痛点营销 - 利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机

Ø 【课堂练习】：使用开放式问题和封闭式问题自然流畅获取信息

Ø 【视频教学】：相机销售的两段视频带给我们的启发

Ø 【实战案例复盘】：运用马斯洛需求理论问出痛点问题。

7) PPF九宫格：PPF九宫格的逻辑梳理

①　PPF九宫格的内容框架

②　36个问题360°了解你的客户

③　PPF九宫格的沟通逻辑

Ø 【实战案例复盘】：运用PPF九宫格挖掘企业家客户需求案例

3. KYC事后萃取——客户信息的记录及更新

1） 检视客户财富管理目标

2） 萃取核心信息，层层深入

3） 及时修订策略

四、KYC七步成诗的实战运用

Ø 实战演练：五类客群十大需求的挖掘

Ø 演练规则：设计五个案例分小组进行演练。学员根据案例背景分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具，运用SPIN、PPF九宫格及KYC表对客户进行问题设计，现场沟通，需求总结，完成KYC，做出初步的资产配置建议。

Ø 演练方式：学生分组讨论、情景演练、成果总结、讲师点评。

Ø 案例1：传统创业一代客群

1) 案例阐述

2) 重要知识点，技巧及工具要点：宏观经济政策，产业周期，传承解决方案（股权），法律及税务方案，KYC技巧，求同存异要点及分享成交法等

3) KYC七步成诗在整个案例展示中的匹配及切入点

4) 完成KYC表

5) 做初步的资产配置建议书

Ø 案例2：高管（专业人士）客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：客户背景初筛，家庭目标梳理，子女教育目标，投资回顾及资产健康状况检视。

4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成KYC表

6) 完成初步的资产配置建议书

Ø 案例3：富二代客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：国内房地产政策及发展趋势，货币安排，全球资产配置，海外房产投资，海外资产工具，教育与移民留学谈资、创业投资等

4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成KYC表

6) 完成初步的资产配置建议书

Ø 案例4：富裕晚年客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择，房产与金融资产的安排，预备传承等

4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成KYC表

6) 完成初步的资产配置建议书

Ø 案例5：富太太客群

1) 案例阐述

2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具

3) 重要知识点，技巧及工具要点：婚姻内外资产保护，发展需求与金融资产匹配等

4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点

5) 完成KYC表

6) 完成初步的资产配置建议书

Ø 结束：讲师点评及课程总结