课程背景：

2022年在俄乌战争、通胀加剧、新冠疫情对经济影响日趋严重的背景下，面对世界局势百年未遇之大变革，中国高净值客户财富管理迎来新的挑战和机会，传统的理财产品及营销方式已经无法满足私行级客户的财富管理需求。本课程将从销售体系上和资产配置原理上进行详述，结合大量实战案例帮助学员提高客户需求挖掘能力，提高资产配置的技能及销售高中收产品的技巧，帮助客户实现短中长期财务目标。

课程收益：

**标准化营销流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：

1. 解决获客难：拓展思路，如何**高净值客户活动吸引异业结盟渠道，引流客户。

2. 解决提升难：充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的专业流程及重点技巧，学会运用KYC七步成诗技巧，深度挖掘客户需求，进行客户提升。

3. 解决高中收产品销售难：学习资产配置技巧，学会运用资产配置方式营销高中收产品。充分了解五大客群十大需求，提升学员在顾问式营销过程中的成功效率及技巧。

4. 解决学以致用难：**实战案例复盘及现场情景演练、小组互动等教练式培训方式使学员学以致用，掌握核心理念运用在实际工作中。

课程对象：私行理财经理、投顾、资深理财经理、私行负责人等

授课方式：案例导入、分组研讨、讲师解析、运用实践、角色演练

课程大纲：

Ø 课程导入：当前高净值客群竞争态势分析  

1. 高净值人群增长迅速

2. 高净值人群平均资产增长迅速

3. 高净值人群财富管理需求及复杂性增加

Ø 【报告解析】：中国私人财富报告

Ø **讲：高净值客户的拓展与培育  

一、三个场景从“潜在客户“到”目标客户“

1. 广撒网——开拓高净值客群渠道，方法及案例分享

1) 产品引进

2) 活动拓客

Ø 【案例分析】：理财沙龙活动成功转化案例——富太太客群的转化营销

3) 社区获客

Ø 【案例分析】：XXX高端社区沙龙案例——借力打力的沙龙获客

4) 公私联动

Ø 【案例分析】：XX园区的联动营销

2. 利其器——五大客群的需求点、痛点及营销策略

1) 私营企业主的经营技巧

Ø 【案例分析】：1 N服务案例——针对私营企业主1 N服务模式的具体运用

2) 富太太的经营技巧

3) 富裕晚年的经营技巧

Ø 【案例分析】：综合服务案例——从创富到守富阶段的客群如何进行银行财富管理服务

4) 有为青年的经营技巧

5) 专业人士的经营技巧

Ø 【案例分析】：谈资对象的精准话题匹配案例——一次面访挽回大额资金

3. 多捕鱼——MGM、协同营销、沙龙营销

二、三个维度从“客情维护”到“存量深挖”

1. 高净值客户分层管理

Ø 【案例分析】：XX银行客户分层管理案例

2. 高净值客户沟通艺术与信任建立

讨论：情感营销VS专业价值

4. 高净值客户服务体验打造

Ø 第二讲：高净值客户的资产配置

一、固定收益类产品配置

1. 理财产品的资产运用

2. 信托产品的取舍

3. 债券资产配置

Ø 讨论：复利思维的奇迹

二、保障类产品配置

1. 保险产品配置时机选择

2. 深度沟通与深度信任

3. 高端客户保险需求解析

4. 高端客户重点配置产品解析

5. 保险金信托

Ø 案例分析：高客保险配置常见的十个问题

Ø 工具：保险需求分析工具表

三、传承工具——家族信托

四、权益类产品配置

1. 股权与房产配置的此消彼长

2. 价值投资理念

3. 基金投资的筛选

4. 指数基金投资策略

5. 大额基金定投

Ø 工具：交易式定投工具表

五、资产配置的工具与方法

1. 产品说明书

2. 资产配置表

3. 市场资讯组织

Ø 第三讲：以客户为中心的高净值客户营销技巧

一、思考：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？

二、高净值客户KYC询问的艺术

1. 如何有效破冰——人性中隐藏的13个秘密

2. 你是一位好的倾听者吗？

Ø 心理测试：倾听测试

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

Ø 【实战演练】：运用沟通技巧做客户KYC

三、如何挖掘高净值客户需求

1. 建立信任

Ø 【案例分析】：一见如故的秘笈——刘女士案例复盘

2、建立链接

Ø 【案例分析】：一见如故的秘笈——刘女士案例复盘

3、客户画像

Ø 【心理测试】POP 人格类型测试

四、SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、给方案

1、用“SPIN”技术打开与客户沟通的大门

1) 销售实战中的所谓难点与执迷

2) 如何把问题化繁为简？

3) 如何更加弹性地运用销售技术手段？

4) “SPIN”技术的录像示范与分析

Ø 【案例分析】：运用马斯洛需求理论原理问出客户的痛点问题

2、客户“隐性需求”快速解读与破解

Ø 行动计划：你**近3个月的客户关系改善计划

Ø 【实战演练及点评】

A. 保单失败案例分析——客户背景、客户选择、话术、客户异议处理

B. 保单成功案例分析——客户背景、营销切入、需求挖掘、异议处理

五、PPF九宫格实施逻辑

Ø 【案例分析】：运用PPF九宫格挖掘企业家客户金融需求

六、解决方案和产品呈现

1. 何为卖点？何为买点？

2. 产品FABE营销法

Ø 【实战演练】：热销产品的卖点与买点

七、高效能私人银行理财经理工作要点  

1. 私人银行理财经理工作的指导原则

2. 私人银行理财经理的工作流程

1) 确定目标客户

2) 了解客户需求

3) 制定方案

4) 客户资产配置实施

5) 客户提升及防范流失

Ø 课程提供【工具箱】：

一、沙龙活动：

1. 沙龙活动策划方案（两类）

2. 沙龙活动实施详表

二、挖掘客户需求

1. 倾听测试表

2. POP人格分类测试表

3. PPF九宫格逻辑图

三、资产配置

1. 定投工具表

2. 资产配置表