课程背景：

在城市中，汽车有行车道，行人有人行道，不仅仅为整个城市提供活泼的生命力，并且为整个社会带来了效率，同时在有任何事故发生时，都能够有一套标准流程，进行增改，侦错，适时修正。 所谓有规矩，方成圆。因此，销售流程若能够在一套标准流程下进行，必能为整个销售流程提供加倍的乘数效果。

课程收益：

**标准化营销流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：

1. 充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的专业流程及重点

2. 提升学员在顾问式营销过程中的成功效率及技巧

3. 在整个销售流程开始进行之前，提前预判高净值客户的拒绝问题并准备应对方案

4. 完整并清楚了解在高净值客户管理模式中，面对客户的拒绝问题时的正确处理模式

课程对象：私行理财经理、投顾、资深理财经理、私行负责人等

课程时长 : 12小时

授课方式：

课程大纲 :

一、高净值客户的营销技巧—有效顾问式营销

1. 什么是高净值客户的有效顾问式营销

2. 有效顾问式营销的核心价值

3. 案例分析： 某私人银行客户在香港购买豪宅后的现金流活化策略

二、高净值客户顾问式营销全流程解析及实战应用

1. 初次拜访：以高净值客户有兴趣的话题说起

1) 从客户手中的案例说起

2) 从客户家中、公司中的收藏品说起

3) 从客户的兴趣、爱好话题说起

4) 从客户的子女教育说起

5) 从客户的穿着配饰说起

6) 情景演练及点评

2. 向高净值客户进行询问的过程管理

1) 开场白的重要性

2) 提出议程

3) 陈述议程对客户的价值

4) 询问是否接受

5) 情景演练及点评

3. 发现高净值客户需求的询问模式

1) 发现需求背后的需求的询问模式

2) 5W1H的应用

3) 情景演练及点评

4. 如何说服高净值客户

1) 说服前的准备工作

2) 说服的技巧应用

l 产品或公司特色

l 特征对客户的意义

l 说服与需要的结合

3) 五大客户拒绝问题处理

l 客户表示怀疑

l 客户误解

l 产品或是其他缺点

l 客户表达不关心，没兴趣

l 考虑，想想看，思考一下，已经有了，并不是拒绝

4) 情景演练及点评

5. 让高净值客户当下同意并承诺的六步法

1) 切入达成协议的时机

2) 重提先前已接受的迹象利益

3) 提议和客户的下一个步骤

4) 询问是否接受

5) 如何处理客户“不接受”的五个方法

l 直接问题法

l 二选一法则

l 次要理由法

l 下一步步骤法

l 衡量比较法

6) 情景演练及点评

6. 销售关单后该做些什么？

1) 就客户资产配置更新，利益重提

2) 介绍领导

3) MGM (member gain member)客户介绍客户

4) 金融机构活动邀约

5) 客户回访

l 客户回访频率

l 客户回访内容

l 客户回访的时程

6）对于无解的缺点

l 认清事实

l 预留伏笔

l 记录存档

l 提出建议

l 保持联络

l 机会再现

三、高净值客户资产配置下的顾问式营销（大类资产）

1. 大类资产的风险属性和产品功能（保险、基金、理财、信托）

2. 基于不同产品的营销模式

1) 交叉营销

2) 产品堆积式营销

3) 商业模式行销

4) 顾问式资产配置

3. 高净值客户资产配置下的顾问式营销

1) 知彼：其他金融机构的营销现状及优缺点分析

l 案例解析：中国信托商业银行 Bank Shopping Team

2) 解己：自身金融机构的现状

l 反思：资产配置的观念及做法是否正确

l 以银行现有产品为目标做分类管理

l 以分散风险为目标进行资产配置

l 以客户目的为目标进行树枝状分解配置管理

3) 高净值客户的资产配置常用方法与实战案例

l 资产配置六大账户

l 甜甜圈理论

l CTA投资对冲策略

l 不动产融资活化

l 大众理财金三角与标准普尔资产配置图的误区

l 案例解析：某上市公司负责人香港房地产活化管理

4. 实操演练：高净值客户资产配置下的顾问式营销

十分钟资产配置mind set （包含生命需求，资产配置定向化询问等）

四、如何与高净值客户建立信任关系

1. 服务业的核心 ：关系

1) 客户喜欢你的原因

l 产品及服务质量

l 价格

l 重要的三觉

2) 建立关系的方向

l 因为你关心他

l 让客户主动并愿意说出

3) 加强你在他心中的个人IP

l 你是谁

l 你在什么行业

l 你的服务对象是谁

l 你和你的竞争对手有何不同？

l 业务就是创造**大的附加价值

4) 良好人际关系的七项红利

l 人脉网络成为你很有价值的资源

l 你有机会成为优秀的领袖

l 你能把智慧，精力集中在创造性

l 你对自己较有自信，自我形象较佳

l 与你的客户的生产力较高

l 你会是快乐的人，心里比较健康

l 你拥有较佳的成功机会

五、理财经理营销中的自我修炼--活出自信之前，无法成为自己

1. 潜在客户对你的既定印象

2. 你要如何加强好的印象

1) **印象

2) 你说的**句话（三十秒话术）

3) 你用什么方式首先为自己定位

4) 什么原因造成了拒绝

3. 与高净值客户沟通时的倾听

1) 借由客户知晓其他金融机构的营销现状及优缺点分析

2) 借由客户发掘对自身公司的印象并给与回馈（中立的回馈）

l 案例解析：以中国信托商业银行财富管理事业处销售操作为例

4. 个人综合素养的修炼

1) 热忱和专业

2) 狂热的焦点

3) 充分的准备

4) 准时的赴约