课程背景：

高净值人群一直以来都是金融业的核心关注对象。 但，经过过去几年的发展，金融业在进步，客户也在进步。 高净值人群对于金融业的专业及各方面的服务要求也越来越高， 越来越严格。但，银行是个巨大的机构，要在很多架构，产品，服务等细节上做到尽善尽美，相当的不容易。如何能装备一线销售管理人员的专业能力，充实二线人员的组织意识便成为当前金融业天天思考的问题。 但，无论如何， **线人员永远是接触客户**多**频繁的中坚份子。面对客户哥只是个样的需求及要求， 谁能够在**时间满足客户的要求， 解决客户的需求，需要众多服务高净值人群的菁英能及众多专业知识，反应能力，提供多样化的咨询能力。结合当下的国际及境内宏观经济形势，对客户的资产进行有效管理。如何能以资产配置为出发点，为客户详细解说，同时完成销售管理指标。**重要的，面对客户境内境外的信息需求，我们的理财菁英是否能够基于完整的金融知识下，充分的与客户互动及博弈， 甚至接受客户的挑战。老师充分的境外境内银行销售管理经验，将资产配置的中心思想再度进化，同时针对当下的经济形势，结合境内外的先进的金融观念及传承资产配置的正确做法，同时以各金融产品，基金，保险，信托，离岸信托为工具，协助金融从业人员与客户之间的完美互动。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1.充分了解全球及境内经济数据经济的发展现况并预测未来

2.提升个人金融专业并搭配银行业务进行与客户之间的互动

3.学会扬弃以纯销售的方式，升级至以顾问咨询式的管理技巧提供解决方案。

课程对象： 私人银行，零售银行，财富管理公司，证券公司，保险公司的销售人员，管理人员，

授课方式：针对课程内容面对面做解析，并针对内容进行互动式讨论，尤其是对国家政策及当下经济形势做深度分析，并且以上证指数为指标，藉由基于市场过去的变化对学员自己及客户本身管理资产，对未来做预测管理。

课程大纲/要点：

一、宏观经济形势解析及热点话题

1．當下热点话题与投资管理

2．财富管理面临的挑战及产品特色

3．进行投资需要知道的六大问题

4．两个“率”的重要性及对市场的影响

5．从雷曼兄弟，AIG，瑞士信贷银行，包商银行，长安信托来看金融机构的安全性

二、KYC你做对了吗？

1. 进行KYC的5大步驟

2. 如何透过程名片（微信）管理开发客户

3. 如何进行KYC（破冰）

4. 三十秒决定客户对你的态度（破冰）

5. 三分钟营销目标管理术（破冰）

6. 有效的沟通销售流程管理如何进行

7. 客户拒绝问题处理

8. 关单后的二次營銷

三、高净值人群画像与思维（KYC前置作业）

1．富一代想的是什么

2．如何培养富二代的国际视野

3．跨境国际居民的准备

4．跨境资产管理的能力

5．家族资产国际化管理与配置

6．境外公司，家族信托及资产管理工具只熟悉与运用

7．高净值人群的痛点及知识点

8．高净值人群的投资偏好

四、从客户需求看资产配置

1．建构满足客户需求的解决方案

2．认清需求并从需求出发

3．资产与负债的区别

4．六大账户管理

5．客户赔钱怎么办

6．甜甜圈理论

五、公募基金及理财产品在当下市场经济环境中的特性与实际操作

1．公募基金你了解多少？

2．公募基金的内涵及特性

3．ETF是好的选择吗？

4．境外市场我无法参与

5．为什么我买的公募基金都没涨，买错了吗？

6．大类资产的特性

7. 如何进行公募基金的挑选

8. 公募基金的后续管理，跟进，及替换

六、保险在资产配置中的重要性

1．高净值资产人群该知道的五大问题

2．对于未来可能发生的状况该有的基本概念

3．保险在资产配置中扮演的重要角色

4．如何转变客户对保险的偏见

5．增额终身寿险与终身寿险的考量重点及选择方式

6．增额终身寿险的好处与局限

7．实操落地保险在总资产中所占有的比例

8．国家政策在时间序列中的演化分析

9．四大好处升级保险金

10．保险在传承中的优势

11．传承工具的对比

七、不同的角度看保险

1. 保险三大功能

2. 隐藏在金税四期里的财富管理

3. 不动产统一登记制度背后的启发

4. 五大缺陷说明房产是**危险的财富传承方式

5. 高净值人群未来管理的重点与实际操作

6. 名人应对国家政策的境遇

7. 高净值人群境外资产面对的挑战

八、家族信托及保险在资产配置中的应用

1．什么是信托？什么是家族信托？

2．家族信托的架构

3．家族信托的功能

4．信托法律的三层隔离关系

5．信托的目标客户

6．设立信托前的KYC

7．八种常见的信托案例解析

8．中国境内家族信托的实践及持有类别区分

9．在岸与离岸信托的基本特性及差异化

10．离岸信托的优越性

11．离岸信托的关键词

12．离岸信托的实际操作及案例解析