课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

课程收益：

1. 充分了解银行公私联动业务营销的重要性，把握对公对私客户需求概括

2. 掌握不同产品对客户交叉营销关键

课程对象：银行客户经理对公对私

授课方式：理论讲解、案例分析

课程大纲/要点：

一、 银行所面临的营销现状

1. 银行利润的三个阶段

2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

1) 客户细分对价值驱动的影响

3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

1) 多元化的

2) 互联的

3) 智能的

4. 传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异

1) 传统商业银行

2) 新型商业银行

5. 客户需求催生银行产品创新

1) 个人金融服务需求

2) 企业金融服务需求

6. 产品组合销售在我国金融业的应用现状

1) 国内还是以单线产品为导向

7. 银行制胜之道——主办行关系建立

二、 客户金融需求诊断

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

1) 客户和银行对于产品和服务的理解

2. 企业需求分析

1) 客户金融需求诊断维度

2) 客户金融需求结构

3) 企业不同组织经营模式需求

4) 不同经营阶段需求

3. 个人需求分析

1) 配合生命周期提供理财服务

2) 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？

4. 产品营销的核心竞争力

1) 扩充客户基础

2) 扩大业务规模

3) 促进利润增长

4) 完善合作模式

三、 公私联动深度合作与实施策略

1. 个性化、差异化解决方案

2. 以客户为中心的产品整合

3. 满足利润导向的需求

4. 产品价值链与组合策略

5. 公私联动平台

6. 市场细分的原则

7. 金融方案设计的一二三四法则

1) 一个中心——以客户需求为核心

2) 本行和客户两个方面实现双赢

3) 金融演示方案设计的三种展示方式

4) 对公金融方案考虑的四个维度

8. 行业金融开发特点

9. 【案例分析】金融服务方案设计