课程背景：

不同的客户各有其独特的特征，需求服务的种类也不同，在收集客户信息的艰苦过程中，还要对客户信息进行整理、辨别、筛选，确定开发目标，做到有的放矢，必然会获得事半功倍的效果。

课程收益：

利用客户漏斗管理模型，销售人员可以不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业**优资源匹配到**能为企业带来利润的客户身上。

课程对象：客户经理

授课方式：案例解析、知识讲解、讨论分析

课程大纲/要点：

一、 银行营销的认识

1. 银行竞争现状

2. 我们服务客户的优势是什么？

3. 银行利润的三个阶段

4. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

5. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

6. 公司客户经理的职责：

7. 公司客户经理实质就是渠道

8. 传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异

9. 客户需求催生银行产品创新

1) 企业金融服务需求

10. 产品组合销售在我国金融业的应用现状

11. 【讨论】

12. 银行制胜之道——主办行关系建立

13. 对公产品营销的核心竞争力

二、 对公业务客户市场细分与关键人信息分析

1. 银行对公客户市场细分

2. 市场调研与客户分析

1) 该区域目标客户数

2) 目标客户特征

3) 目标客户贷款需求与融资偏好

4) 金融环境

3. 有效的需求发现来源于海量的信息收集

4. 收集、整理企业客户高管信息及关联信息

1) 客户基本信息

2) 客户财富信息

3) 企业信息

4) 客户其他信息

5. 建立对营销有实效作用的客户档案

1) 客户关注的焦点集中

6. 在客户身上下的“功夫”

1) 3阶段

7. 找准行业目标

1) 传统服务业

2) 现代服务业

3) 传统制造业

4) 现代制造业

8. 目标客户识别

1) 交易量大或频率高

2) 外汇业务（结、付汇）

3) 集团性银承、贴现、保函、信用证等

4) 授信需求（短贷、轮转贷）

5) 交易对手的知名度、知名工业园区

9. 认识的人越多越好

1) 关系网建立

10. 建立有利于自己的战略联盟平台

11. “价值链”一体化经营平台

1) 支付结算

2) 信用

三、 大数据时代下的客户金融需求诊断

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3. 善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4. 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5. 金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

6. 银行对小客户的服务存在明显不足

7. 客户金融需求诊断维度

8. 客户金融需求诊断的解决路径

9. 流贷与交易金融比较

10. 产业地图

1) 产业结构、流程

2) 金融满足程度

3) 金融解决方案

11. 全产业金融服务规划的作用

1) 现有业务优化

2) 增量业务挖潜

3) 专业机智构建

四、 银企深度合作与实施策略

1. 个性化、差异化解决方案

2. 以客户为中心的产品整合

3. 满足利润导向的需求

4. 产品价值链与组合策略

1) 现金管理

2) 贸易融资

3) 小微金融

4) 零售业务

5. 客户金融需求与产品策略

1) 重点营销产品

2) 可渗透产品

3) 可推荐产品

6. 企业金融盈利模式转型

7. 客户分级服务规范

8. 公私联动

9. 交叉销售工作组织

10. 客户经理成长路线图

11. 单兵作战能力评价

五、 金融解决方案设计

1. 市场细分的原则

1) 有效细分

2. 客户金融服务方案设计

1) 收付款

2) 风险管理

3) 投融资

3. 客户定价特点

4. 客户营销方案设计特点

1) 客户营销业绩

5. 金融方案设计法则

1) 以客户需求为核心

2) 两个方面实现双赢

3) 金融演示方案设计的三种展示方式

4) 对公金融方案考虑的四个维度

6. 行业金融开发特点

7. 行业金融产品运用

8. 存款业务综合拓展方案