课程背景：

当前随着国际国内经济形势的巨大变化，新业态快速崛起，新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显，传统的“二八定律”正在被颠覆，银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在**小微金融培训，引导学员将重点转向大众市场，深度拓展小微等民生领域，赢得未来市场。本课程主要针对小微金融业务存在的问题,在转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务,一方面可为小微企业的资金运营提供便利,另一方面也降低了银行贷款的回收风险。同时本课程还突出小微信贷业务中应知应会培训，强化培训人员客户营销服务能力及风险控制管理。

课程收益：

1. 学习小微信贷业务应具备的专业知识与技能，挺高综合服务能力

2. 提升小微企业贷款服务营销管理、客户营销维护及风险管理能力

3. 了解小微信贷业务的运作方法、流程，提高对小微客户工作的认识

课程对象：

支行行长、支行小微信贷分管行长、小微信贷部、普惠金融部、小企业中心总经理、网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员。

授课方式：理论讲解 分组讨论 案例教学 点评

课程大纲/要点：

导入：

1. 客户关系现状

2. 我们服务客户的优势是什么？

一、 重识小微现状

1. 市场背景

2. 什么是小企业

1) 我国六次小企业划分标准调整表

3. 小微金融巨大的市场空白

4. 银行对小微企业态度变化

5. 小微金融正在发生由量变到质变，新的2.0版已经推出

6. 产品营销的核心竞争力

二、 小微市场细分与客户拓展

1. 小企业金融拓展的难点

1) 小企业信贷人均回报低

2) 信贷人员压力大

3) 风险厌恶型的风险控制体系

2. 如何了解市场

1) 市场调研

2) 客户特征

3. 了解我们的客户：多样性与复杂性

4. 客户分布及类型

1) 客户的地域分布

2) 客户的类型

5. 微型企业集中的行业

6. 了解我们的客户

1) 中小微企业融资**关心的是什么？

7. 【案例分享：民生银行“商贷通”细分市场规划】

1) 商贷通细分市场规划与批量开发思路

8. 客户开发与营销策略

9. 目标客户营销策略

10. 小微业务——重在规划与组织

1) 集中销售

2) 渠道建立

3) 商圈需求定制化

4) 批量做

11. 【案例分享】

1) 石狮家居建材商会营销案例

2) 大连荣盛市场商圈批量授信案例

三、 小微企业信贷客户拜访与销售话术

1. 电话预约流程

1) 专业电话销售流程图

2. 什么是陌拜

1) 陌拜难么？

2) 陌拜行销的步骤

3) 接触客户面临的**难关

4) 接触客户面临的第二难关

3. 客户接触营销沟通流程

1) 事前准备

2) 创造良好的沟通氛围

3) 树立完美的工作形象

4) 客户金融需求心理分析

5) 挖掘客户的需求

Ø 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

6) 提出方案并介绍产品

7) 不同类型客户的沟通技巧

8) 客户的异议本质上是一种购买信号的释放

9) 促成技巧

Ø 当客户主动提出问题时

10) 后续处理

11) 切记营销的十大规律

12) 经验分享

四、 客户关系管理与维护

1. 建立起自己的客户关系库

2. 然后，不断的关注并细分客户

3. 营销过程的管理是非常重要的

4. 形成完整的客户关系管理闭环

5. 客户维护的方式━━与客户一同成长

6. 基本维护手段

1) 案例

五、 小微企业信贷客户风险管理

1. 小微信贷风险管理技术

2. 信用分析的“5C”方法

3. 分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同

4. 信贷业务调查的主要方法

5. 贷款调查-交叉检验

1) 我们为什么要做交叉检验？