【课程背景】

产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向世界级的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。

那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？

本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

【课程对象】采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师，PMC经理/主管等

【课程价值】

1、 掌握采购必备的四大思维与五大阶段

2、 掌握物料品类划分的原则方法与供应/需求市场分析的方法

3、 掌握不同品类物料采购战略制定与实施的具体方法

4、 掌握供应商寻源19种方法与筛选的三大步骤

5、 掌握供应商评估的两大方面与七大内容

6、掌握供应商选择两大标准与五种方法

7、掌握采购成本分析三大步骤与成本模型构建

8、掌握谈判的两种类型，谈判三个层次与四大要点

9、掌握谈判准备如何知己与如何知彼

10. 掌握谈判实施步行与谈判技巧综合运用技巧

【工具/表单】

l SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型

l 80/20 / VEVA / 采购成本分析表

l 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

l 供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表

【课程特色】45%理论 40%案例讲解 10%现场互动 5%点评总结

【课程时长】2天/12H(每天6H)  

【课纲内容】

**讲：认清自己的能力

一、采购释义

案例分析：如何计算采购杠杆率

二、采购常见的七大误区

三、采购必备的四大思维

1、 采购四大思维之采购思维

2、 采购四大思维之采购组织

3、 采购四大思维之采购绩效

4、 采购四在思维之采购操守

案例分析：从库存周转率看企业现金流

视频案例分析：乔家大院片段

四、采购管理发展的五大阶段

第二讲：采购战略制定与实施能力

一、企业竞争战略VS供应链战略

1、什么是企业竞争战略

2、什么是采购战略

3、什么是战略采购

二、采购战略制定

1、采购品类划分

2、外部环境与采供博弈力量分析

3、采购物料“业务影响和价值”量化定位

4、采购物料“供应风险”量化定位

5、基于卡拉杰克模型确定采购战略

案例分析：某汽车公司采购物料“品类树“分析

案例分析：”业务影响和价值“维度量化评估分析

案例分析：“ 供应风险“维度量化评估分析

三、不同物料采购战略实施

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

第三讲：供应商筛选,评估与选择能力

案例导入：从威利.萨顿的故事想到了什么？

一、供应商资源规划六大问题

二、供应商寻源19种方法

三、供应商筛选与初级评估

讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？

1、 供应商筛选三大步骤

2、去供应商生产现场评估技巧

3、不去供应商生产现场评估技巧

案例分析：某日资公司供应商筛选案例分析

四、供应商评估

1、供应商评估要考虑的三个问题-要素/权重/标准

2、供应商评估内容七个维度

案例分析：某企业供应商”三张财务表“分析

         某上市服装企业财务指标分析

案例分析：质量管理评估杀手锏—客户抱怨

案例分析：现场评估实操艺术

四、供应商选择

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与五种方法

3、供应商AB角定位

案例分析：应该选择哪家供应商？

         老王应如何选择？

第四讲：采购成本分析能力

现场讨论：如何有效分析采购成本？

一、分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析：可口可乐成本分析

二、制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、 询价

2、 影响供应商定价的三大宏观因素与五大微观因素

3、 供应商不提供成本构成的四种报价方法

4、 供应商提供成本清单与价格的报价方法

5、 议价与定价

案例分析：某企业新型材料采购分析

         某材料科学简易算定法分析

案例分析：某日资企业比价表分析

         原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？

三、总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本**低

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第五讲：采购谈判能力

一、谈判定义

案例分析：分柚子

二、谈判的两种类型

三、谈判的三个层次

四、谈判的四个要点

视频案例分析：历史转折中的邓小平片段

五、谈判的五大关键控制点

六、谈判准备阶段—知己

1、谈判战略制定

2、谈判力量分析

3、BATAN-谈判**替代方案制定

步骤一：我方谈判议题与目标

步骤二：对方谈判议题与目标

步骤三：确定双方谈判议题与交换度

步骤四：评估对方谈判**替代方案-BATAN

步骤五：制定己方谈判**替代方案-BATAN

步骤六：确定谈判的组合方案

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

案例分析：小李为什么谈判会失败？

         如何确定谈判的组合方案？

视频案例分析：大秦帝国片段

七、谈判准备阶段-知彼

1、谈判象的资格与信誉分析

2、谈判对手谈判意愿分析

3、谈判对象需求分析

4、谈判对象能力分析

5、谈判对象实力分析

6、谈判对象人员结构，谈判风格分析

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

八、谈判实施

1、开局破冰路线

2、报价的五大策略

3、应对报价的三种方法

4、如何阻止对方进攻

5、如何“说服”对方

6、如何有效“让步”

7、谈判技巧综合运用

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析： 谈判连环计

总结，答疑！