【课程背景】

商务谈判是一门艺术，如果掌握得当，就会在谈判中如鱼得水，为己方实现利益**大化，如果缺乏谈判技巧，就会在谈判中失去主动权，陷入被动局面。

商务谈判的本质是一场心理、实力与技巧的博弈，谈判者只有在充满自信并充分准备的前提下，利用心理学相关知识和谈判技巧，让对手在信任中信服，并**终实现合作，达成共赢，所以提升谈判者的商务谈判技巧是每个企业都应该重视的课题。

【课程收益】

1、使学员认识到谈判的本质是双方心理、实力与技巧的博弈

2、了解谈判的基本知识

3、深刻洞察谈判成败的关键因素

4、了解谈判的基本过程

5、掌握谈判心理学和谈判技巧，并能够在工作中灵活运用

【授课方式】观点分享、案例讨论、故事描述、实战演练

【课程时间】6小时

【课程大纲】

前言：

交易的成功，往往是口才的产物---弗兰克●贝特格

**部分：谈判的理念

1、 什么是谈判？

2、 谈判的本质分析

3、谈判的目标

4、谈判者应该具备的素质

5、影响谈判的因素

6、谈判的金三角

7、谈判的类型

8、四种类型的谈判者

第二部分：谈判成败的关键要素

1、 了解业态（行业动态、竞争对手）

2、 了解自己（公司、产品、谈判者的优劣势）

3、 了解对手（诉求、底牌、谈判对手的特点）

4、谈判前的准备

5、谈判中异议的应对策略

第三部分：谈判的过程

1、 准备阶段

2、 开始阶段

3、 展开阶段

4、 讨价还价阶段

5、 达成协议

第四部分：谈判心理学---谈判技巧运用

一、谈判对手的心理研判

二、谈判中的心理学

1、 知己知彼

2、 攻击要塞

3、 适时反击

4、黑脸白脸战术

5、蚕食策略

6、欲擒故纵

7、换档策略

8、草船借箭

9、金蝉脱壳

10、以退为进

第五部分：谈判中典型的异议处理

1、 价格问题：用价值说价格

2、 让步问题：有退必有进，公平交易

3、 态度问题：软硬兼施

4、原则问题：绝不让步，其它方面给予适当让步

5、分歧问题：求同存异

第六部分：学以致用---现场演练

1、 小组成员学习心得分享

2、 各小组成员角色扮演，两两对练，**后小组选派代表上台表演

3、老师点评