【课程背景】

他们可能面临的困扰：

内容上——不知和客户说什么，说出来对方不感兴趣或常常被拒绝

方式上——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作；

效果上——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾

【课程收益】

快速找到客户的处方动机

抓住客户的兴趣点并有针对性的产生影响

更有效的利用现有资源

产生更大的效益

【课程对象】专业化销售公司的业务员及经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、课程开场及介绍

1、信念的定义

讨论

2、影响力的定义

3、影响力对医药代表的意义

4、影响与说服的区别

5、影响式销售模型

个人挑战

二、同盟心态

1、面对客户时的障碍

2、面对客户时的心态

3、不同心态的循环

4、活动：同盟心态

三、透析客户的认知与行为差异

1、开场活动

2、目标的重要性

案例分析

3、影响目标

4、如何制定影响目标

5、信息的收集

6、行为改变点

7、双赢目标的设定

案例分析

四、识别客户的行为动机与能力

1、开场活动

案例分析

2、人类改变的动机分类

3、各类型动机介绍

4、关于动机的探讨

5、深入理解动机

6、人类改变的能力分类

7、各能力点介绍

8、人的改变背后的动机与需要

练习

个人挑战活动

五、透析自身资源与价值匹配

1、开场活动

2、**实践分享

3、定义：我的价值

4、关于价值的使用

5、如何为你的价值增值

案例讨论

个人挑战活动        

六、价值传递与获得

1、观看视频并讨论

2、“积极”和“消极”对话

3、打破坚冰的方法

案例分析

七、给予获得

开场活动

2、影响力的核心

3、给予价值的方法

4、几种影响方式介绍

案例分析

5、满足动机的工作策略

6、如何开启从“心”沟通的对话

活动：各种不同动机运用的策略

八、总结及结束活动