【课程背景】

在销售的过程中他们可能面临的困扰：

内容——不知如何表达、不知如何推进、不知如何把控

方式——传统销售模式已禁锢了大家的思维和拜访模式，很难转变

效果——客户不接受专业化的拜访模式，使拜访无效

【课程收益】

理解客户的需求

更有针对性的进行专业化的拜访

学会专业化拜访的模式并进行延展

更加增强信心和职业认同感

【课程对象】专业化销售公司的业务员及经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、讨论

1、满足需求的销售过程

2、销售分水岭

3、访前计划-准备的内容

4、客户认知过程

5、拜访目标

6、设定拜访目标

二、开  场

1、开场的目的与益处

小组案例练习

请根据案例背景

计划小组拜访开场白

三、核心技巧—寻问

1、寻问确认医生的需求是成功的销售对话的基础

讨论-客户在临床治疗中的关注点

2、表达需求的言辞

3、寻问的类型

四、核心技巧—说服

1、特征和利益

2、传递正确信息

3、活动—特征利益

4、说服的要点

5、强化利益

五、核心技巧—达成协议

1、达成协议的目的

2、达成协议的方法

3、达成协议—跟进

4、处理客户顾虑