课程背景：

在当前的经济环境下，商业银行在对公客户的选择和开发上，将会面临与以往截然不同的局面。其中，中小企业行业特性丰富的变化，以及在融资等金融产品方面旺盛的需求，正让商业银行的心态从被动接待转为主动获取。换句话说，如何在中小微企业开设前争取在我行开户，开户后如何有效吸储，对于习惯了开发大户、以贷转储、聚焦表外业务的商业银行而言，是亟待开发的蓝海，也是亟待深入研究的课题。

课程收益：

**大量案例，让客户经理能够正视中小微企业板块开拓的重要性；

帮助客户经理掌握对中小企业的归类方式，分析中小企业的6种共性需求和8种基于不同行业特点的金融需求，让客户经理洞悉中小企业的经营特点，锁定需求，实现产品的组合营销；

夯实对公客户经理的沟通、拜访技巧，以及举办类似“私董会”、“企业主交流会”等基于平台营销的能力。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：对公条线中小企业客户经理

课程方式：案例研讨 情景演练 视频教学 小组讨论

课程纲要：

**部分：中小对公客户营销三大模型

**讲：互联网时代下的对公业务营销模型

1.不是所有企业都是你的客户

2.不是所有企业都想做你的客户

3.不是所有企业都知道你再找客户

第二讲：对公客户三分分类服务维护模型

1.分层：不能用过去的资产规模判断未来

2.分类：用投资人的眼光评估客户，邀请客户用投资人的眼光看你

3.分类：不存在“一块蛋糕几家吃”的说法，要吃就从源头抓牢

第三讲：新增获客、存量活客、全量提客的三“客”价值模型

第二部分：中小客户8类行业分析与价值分析

**讲：中小企业价值开发的三个原则

1.杜绝推销思想——我们要和客户共生长

2.作大两个极端：要么同一类客户作大，要么生态圈作大

3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投资

第二讲：8种行业客户的行业规律、关键指标及价值分析

1.服务业

2.贸易业

3.新技术

4.绿色能源

5.广义IT业

6.工程行业

7.三农产业

8.广义大健康

第三部分：中小企业的六种共性需求

1.信息资讯的需求

2.法务保护的需求

3.合理避税的需求

4.供应链深挖的需求

5.学、政、商、业的需求

6.金融需求

第四部分：获客——扩面的技巧

**讲：直接扩面法：15种合作渠道的分析与谈判技巧

1.源头户——新注册企业白名单

2.源头户——优质企业白名单（如专精特新等）

3.源头户——主动上门的客户

4.行内转介户——行内条线的转介

5.行外转介户——存量企业转介户

6.行外转介——存量客户新注册企业及开户

7.利益共同体——注册公司、代账公司

8.利益共同体——律所、会所

9.利益共同体——园区、写字楼物业

10. 利益共同体——街道、招商部门

11. 数字拓户——大数据软件

12. 圈子拓户——商会、协会、联合会

13. 定向拓户——行业或产业族群

14. 它行策反拓户——它行存量即我行增量

15. 核心企业拓户——存量大型企业的上下游

第二讲：间接扩面法：如何制造“风口”实现批量获客

案例演练——某行网点支行与武汉宝丰街道的一次合作

第三讲：面见客户——不同场景下的沟通策略

第四讲：识人之术——财务、企业主的心理投射、性格分析与潜在关系结构分析

第五讲：三步信任法——三步拉近与中小企业主距离的心理沟通技巧

第六讲：需求分析——兜售与顾问式诊断的本质区别

第五部分：提客——超越以贷揽储的营销

**讲：优秀的对公金融服务方案——对公客户价值开发的核心

第二讲：从客户需求角度实现的全业务营销

情景演练：正确的中小客户对公营销流程

第三讲：几种不利条件下的应对策略

1.竞争对手恶意竞争

2.客户突发征信等风险

3.客户对我行产品的依赖程度不高

第六部分：活客——存量无贷户的价值开发技巧

**讲：企业缺的不是产品，而是资源

第二讲：产品以外的“溢价值”

第三讲：五类客户的开发策略

1.不动户——企业是否正常经营

2.低效户——企业主要结算行

3.临界户——用大数据分析企业近况

4.重点客户——用资金流看企业

5.行政事业单位客户：抓政策与主管部门

第四讲：对公经营生态圈的打造

1.银行既需要背书，也需要被背书

2.对公业态单一特色支行的“小行星地带”

3.对公业态多元支行的“企业管家”服务生态