主讲：王鑫伟老师

【课程背景】

2025年，国民经济在复杂的国际形势与乏力的政策刺激下挣扎着回升。对于商业银行而言，2025年所面临的市场环境不是“开门红”，而是“开门冷”。在总量放缓的情形下，各大国行加大了对市场竞争力的要求和考核。即“走别人的路、抢别人的碗”的高竞争模式。

另一方面，2025年春节在阳历1月，经营行要在一个月内完成年末收官和春节前冲刺，对于零售条线而言，其各项工作安排需要紧密高效，同时做好春节后长达2个月的防流失工作，对于对公条线而言，需要紧跟国家宏观经济刺激、产业投资和企业扶持政策，借助信贷业务等手段跟进企业促生产，达到揽存增效的目的。

然而，虽然2025年开门红属于“天时地利人和”三不全的局面。新的希望依然孕育而生。在以建设新质生产力为新建设蓝图的宏观规划下，我们应当认识到，2025年并非传统意义上的“经济下滑”年，而是“结构转型”年，想顺利完成2025年的开门红，必须从新质生产力的角度，提升银行的经营、管理和营销能力，使自身也具备“新质因子”，用创新思维和数据实力，打赢2025年开门红之战。

【课程收益】

l 掌握开门红的节奏、策略和打法

l 了解全量业务如何摆布和分解

l 从全行角度介绍开门红的布局和规划

l 用大量案例介绍“看似不可能完成”的指标如何完成

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

分行全员

【课程方式】

案例研讨 情景演练 视频教学 小组讨论

【课程大纲】

（**天）

**部分：攸关全年的3个月——我们到底该怎么思考（2课时）

**讲：开门红工作中网点常见八大经营管理问题（1课时）

1、没有方法和思路，只有要求和口号、启动滞后

2、客户空转，个别客户被过度营销，系统里大量客户不熟悉

3、“打粮食”的队伍被杂事牵扯过多，工作无法聚焦

4、营销流程没有优化，客户经理的工作销能没有发挥到**大

5、各级员工的销售能力与销售心态未调整好、团队氛围未调动到位

6、督导不到位，业绩指标及完成情况不清晰，在迷茫中作战，凭感觉发挥

7、数字手段和数字底蕴匮乏，经营方式仍然传统落后低维

8、团队没有调整好，“干部年轻化和员工年龄两极分化”影响管理效能

第二讲：2025年开门红的八大机遇（1课时）

1、居民消费降级，对“优惠”类权益的敏感度提升；

2、信贷产品将成为主流，由此形成公私业务的“N n”销售模式；

3、净值客户减少投资或其它类资产，以保有现金（或贵金属）为主；

4、国家补贴史无前例，推动大宗消费、国民投资（股市）、支持小微企业的力度不遗余力；

5、五篇金融大文章下出现的十二个”风口“；

6、围绕”新质生产力“的六个新兴财富群体；

7、外汇管制与财富转移中的财富避风港；

8、公众和企业的”数字认知“、”数字底蕴“、”数字发展“带来的数字经济

第二部分：不谋全局者不足谋一域——不看不想不会干的，只能忙而无功（3课时）

**讲：开门红如何规划——公、私、普（1课时）

1、从11月到3月，开门红的节奏、时间点与阶段性任务；

2、开门红营销计划表——暖场、造势、圈地、冲刺、维稳；

3、从销售规律看产品如何销售——候鸟业务和潮汐业务

4、从客户需求看产品如何销售——逐利、刚需、猎奇、补充、保障与可有可无

5、从销售频率看产品如何销售——低频、小众业务与高频频、大众业务

第二讲：不是没有客户，而是不重视培育客户（1课时）

1、场景为王——开门红期间场景化增新客的八个案例；

2、总有一个适合你——存量激活的12个策略；

3、十六类客群的画像分析和需求点分析

4、客群不是你想来，想来就能来——经营客群，不能违背人性和客观规律

第三讲：开门红期间的活动如何做？（1课时）

1、学我者胜似我者败——不会做活动的话，不如不做；

2、冲刺阶段，人手不足，活动应该如何组织——行内、行外与异业；

3、开门红阶段的各类特殊性与各种主题活动的”初心“及目标；

4、他山之石可以攻玉——十二类主题活动的文案及关键点分析

第三部分：激励与赋能——开门红期间的团队管理与绩效管理（1课时）

1、团队管理的张弛之道——开门红期间员工的”情绪曲线“

2、不患贫而患不均——分钱的艺术

3、保持团队持续作战能力——激励、负激励与隐激励，

4、不在人多或少，在会不会用人——弹性排班

5、向管理出效益——目标管理、看板管理、时间管理与价值管理

（第二天）

第四部分：细分业务——各指标的细项分析（6课时）

**讲：存款主题培训（可根据行方需要调整）（1课时）

1.存款固存的的四项基本原则

2.大概率会流失的四类存款/客户

3.存款的结构与稳定性关系

4.八类存款的来源

5.五类容易被忽视的存款来源

6.代发薪等客群的长尾留存策略

7.财富客户的六大吸金法则

8、他行策反怎么办？

第二讲：财富金融主题培训（可根据行方需要调整）（1课时）

1、贵金属的活动营销策略

2、保险的中收与考核

3、创新策略1：以财富管理能力为核心策略开展AUM提升

4、创新策略2：目标客群资产配置与产品销售

5、创新策略3：线上指数级营销，开展10万元以下长尾客户激活

6、财富金融，说到底就是对人性的洞察

第三讲：消费金融主题（可根据行方需要调整）（1课时）

1、各行消金产品的优劣势分析

2、网贷平台的优劣势分析

3、个人消费贷业务内部渠道资源盘点

第四讲：“人头类”指标如何完成（可根据行方需要调整）（1课时）

1、”客群“的三种分类——带钱、带人、带流量

2、批量客群的批量营销与批量维护

3、开门红期间的碎片化批量外呼与外拓

4、来者不是客，客在行外寻——外拓机制的设计

5、微信群维护——三种微信群的活跃与群主管理

6、经验之谈——三代社保卡转养老代发、投资类客户数、房贷客户等拓户经验

第五讲：普惠主题——普惠营销的十大渠道（个人经营贷及小微企业贷）（1课时）

渠道一：陌生拜访和电话营销

渠道二：银行内部资源挖掘

渠道三：商会、协会

渠道四：商圈、大市场

渠道五：担保公司、保险公司（增信机构）

渠道六：小贷公司、典当行、贷款中介

渠道七：供应链核心企业、金融服务平台

渠道八：政府主管部门和街道办

渠道九：各类园区和楼宇

渠道十：企业服务机构/平台

第六讲：对公业务如何破局—在挑战前变革（1课时）

1、存款篇—长尾客户的价值深挖技巧；

2、基础产品篇—交易银行产品的营销策略；

3、中收产品篇—各类产品的场景化营销策略；

4、账户篇—对公拓客的八大策略；

5、客群篇——基于劳动组合优化的管户提质。

6、对公贵宾活动的设计与执行。