【课程背景】

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利润空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！

随着民营银行准入条件放松、国有银行市场下沉、人民币国际化进程加速、利率市场化逐步开放、互联网金融跨领域布局等一系列重要变革，地方性银行到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！

农商银行作为根植于县域市场的地方金融机构，本地市场、本地客户是我们所有经营活动的命脉所系，因此必须增强战略定力，牢固树立“客户是**资源”的经营理念，以“踏石有印、抓铁留痕”的精神，强化精细化运营管理、网格化精准营销，并以此为契机，不断提升网点竞争力，加快转型步伐，应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。

【课程形式】理论授课 案例解析 课堂练习 视频教学 场景演练

【课程时间】1天（6h/天）

【课程对象】支行长，客户经理，柜员，市场部/零售部等条线管理人员

【课程纲要】

**讲  数字化背景下营销模式变革与网点价值转型

一、传统营销模式面临窘境

1.扫楼扫街人困马乏业绩差

2.“我不需要”，客户经理难越的大山

3.跟踪到客户需求，却无合适产品能匹配

4.“收益低”“费用高”，客户为何总挑剔

5.旱的旱死涝的涝死，客户管理是难题

二、数字化背景下网点价值转型

1.新零售时代营销思维的五大变革

2.新常态转型过程中区域经济优势凸显

3.县域经济发展与金融政策支持方向解析

4.农金系统的网点价值转型

5.突围困境的核心价值观--精准营销

第二讲  网格化精准区域的客户价值分析

1.农/牧区客户的价值导向与分类特点

2.社区客户的价值导向与分类特点

3.园区客户的价值导向与分类特点

4.商区客户的价值导向与分类特点

5.专区客户的价值导向与分类特点

小组研讨：精准客户价值的收益？如何做好客户经营？

第三讲  网格化精准营销模型构建与五区案例分析

一、网格化精准营销的基本理念认知

1.目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：装修贷款平台构建

2.产品创新整合市场，需求导向价值绑定

案例分析：如何收回农牧民销售款

3.拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

案例分析：某支行利用支付宝集五福活动做客户引流

二、情景模拟网格化精准营销方案设定

1.群策群力：结合小组典型客户信息，进行精准营销方案设计

2.城镇会议：方案设计的首轮复盘推演

三、网格化营销区域经典案例解析

1.农区/牧区营销经典案例解析

2.社区营销经典案例解析

3.园区营销经典案例解析

3.商区营销经典案例解析

2.专区营销经典案例解析

四、网格化精准营销七步曲

1.定网格

2.选客群

3.挖痛点

4推方案

5.巧执行

6.强复盘

7.传模式

精彩展示：学员课堂推演的精准营销方案上墙

第四讲  网格化项目工具

1、网格化工具

网格金融生态图

网格化精准营销七步流程规划表

网格化精准营销客群需求探寻表

网格化精准营销策略落地实施行动表

课堂练习：

2、商业画布

重要合作：**建立的商业联盟来优化自身的商业模式，降低风险或获取资源

关键业务：每一个商业模式都有着一系列的关键业务，这些业务是成功运营所必须采取的**重要行动

价值主张：是指用户选择我们，放弃竞争对手的原因

客户关系：我们的每一个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系？我们已经建立了哪些类型的关系？

客户细分：我们在为谁创造价值，谁才是我们**重要的客户？我们对用户的理解？

核心资源：每一种商业模式都需要一些核心资源，这些资源使得企业得以创造并提供价值主张，获得市场，保持与某个客户群体的客户关系并获得收益

渠道通路：与用户的交流，分销和销售渠道构成了一个企业的客户交互体系

成本结构：运营一个商业模式，所发生的的**重要的成本总和

收入来源：从每一个客户群体获得的现金收益