课程背景：

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，小微信贷、农贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。消费贷款近些年呈现出迅猛发展的势头，其中非房消费贷，以其流程简单、办理快捷受到个人客户欢迎，从而打开了信用贷款竞争的新市场。

随着普惠金融和金融科技手段的普及，零售信贷市场也面临着更深刻的变革：国有行业务下沉，区域行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透。得零售者得天下，得小微者得江山。在稳存量、控风险前提下，继续深耕渠道，挖掘消费贷市场需求，是完善银行零售信贷版块，增客户、增规模、增效益的重要举措。

从客户经理到业务管理人员，普遍存在这样的困惑：

产品同质化，如何有效参与市场竞争？

如何批量获取消费贷客户？

如何**客户转介实现客户快速增长？

如何建立起稳固的合作渠道？

本课程从树理念，破知障，提技能，练胆量，有实战，有复盘，达成理念共识，精耕目标客群，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、场景、技能的关键节点。

课程收益：

1、树立起消费贷营销的信心和决心；

2、了解我行和他行消费贷产品政策，知己知彼；

3、掌握消费贷主要获客渠道、营销策略；

4、掌握消费贷营销流程和基本技巧；

5、优化一套符合我行实际的消费贷实战营销策略方案。

培训形式：理论讲授 案例解析 视频教学 场景演练

授课老师：吴章文

培训课时：1天（6h）

课程大纲：

**章　消费贷业务经营形势与客户画像

一、消费贷业务的机遇与挑战

1、消费贷的市场前景分析

2、消费贷业务发展三阶段

3、得零售者得天下：需求、风险和效益的平衡命题

二、零售人的角色定位

1、零售人的三种角色

坐商：酒香不怕巷子深

行商：走出网点办业务

经商：既经营产品，也经营客户需求、客户认知、客户关系

2、金融顾问

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

三、消费贷客户画像

1、客户筛选

公职人员客群

教师、医生客群

其他优质企业公积金客群

2、客户画像

社会画像

金融画像

生活画像

3、客户营销特征

融资需求与供给错配

被金融机构多次营销

需要个性化营销与服务

第二章　消费贷产品竞争力分析

一、同业情报

1、本地同业机构主要消费贷品种及政策

2、同业消费贷产品优劣势提炼

【课堂作业】即时研讨，信息共享

二、我行消费贷产品竞争力分析

1、硬政策

准入：授信对象

额度：同等资质条件下的授信额度

成本：利率 其它费用

2、软实力

品牌：银行品牌、产品品牌、客户口碑

体验：主动服务、申请方式、审核方式、审批周期、支用方式、还款方式

增值：增值价值

【课堂作业】即时研讨，信息共享

第三章  消费贷实战营销策略模式

一、精准客户单位开发

1、按图索骥：客户单位资源获取

公开资料法

缘故转介法

客户裂变法

天眼法

陌生开拓法

2、客户需求与营销策略

产品需求：组合营销、方案营销

专业需求：案例营销、影响力营销

情感需求：联动营销、引荐营销

3、方案化合作

企事业单位个人金融服务方案

合作方案呈现：金字塔原理

练习：向客户单位领导介绍合作方案

二、单位职工批量团办营销

1、关键人经营

如何争取关键人的支持

如何发挥关键人作用

2、会议宣讲营销场景

金融知识讲堂九步法

会议插播三段式

练习：三段式活动宣讲

3、摆台路演营销场景

摆台营销四要素

4、科室走访营销场景

营销次序：知所先后，则近道矣

挖掘影响力人物

三、白名单电话营销

1、电话拜访准备

产品知识准备

客户信息准备

电话心态准备

引导话术准备

2、电话营销四步曲

亮身份：建立信任

明来意：沟通需求

说亮点：激发兴趣

加微信：跟进营销

3、如何介绍产品

有明显优势的产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

四、微信养客与营销

1、微信人设:塑造专业形象

2、朋友圈禁忌

3、朋友圈内容版块设计

4、微信互动规范

第四章　消费贷营销流程与技巧

一、挖掘需求

1、建立信任：寒暄、赞美

2、SPIN需求提问

二、介绍产品

FABE法则

案例：瓜子二手车宣传解析

三、处理异议

1、异议处理三步法

2、典型异议

已经有了

我有信用卡

暂时不需要/需要时联系你

我还有……贷款没还完

额度太低了

利息太贵了

【课堂练习】AB实战演练

四、促成成交

1、成交时机

2、成交信号

3、典型成交手法

五、请求转介

1、把裂变客户变成习惯

2、转介五法

课程小结