【课程背景】

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，零售信贷成为国内商业银行的重要的战略选择。随着普惠金融和金融科技手段的普及，零售信贷市场也面临着更深刻的变革：国有行业务下沉，中小行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透。得零售者得天下，得小微者定江山。

“疫后”背景下，各类经营主体都面临着经营上的不确定性，信贷需求减弱，信贷风险增加，金融机构竞争压力增大。从信贷管理者到客户经理，普遍存在这样的困惑：

如何深耕本地零售信贷市场，实现持续获客？

如何面对同业和非金融同业的竞争？

如何有效搭建渠道，实现零售信贷批量营销？

如何实现老客户交叉销售，提高客户综合价值？

如何挽留、挽回零售信贷客户？

本课程目的，就是**教、学、练等方式，帮助学员解决以上共同关心的问题。

【培训形式】理论讲授 案例解析 视频教学 角色演练等

【培训对象】信贷客户经理，网点营销人员等

【授课老师】吴章文

【课程时间】1天（6h）

【课程大纲】

**部分　变革时代零售信贷形势解读

一、零售信贷业务的机遇与挑战

1、他山之石：优秀零售银行的经营探索

2、战略支点：经济下行期银行经营效益的定海神针

3、市场前瞻：零售信贷市场前景分析

4、团队属性：依托团队高点起飞

二、信贷客户经理角色定位

1、信贷客户经理的角色演化

坐商：酒香不怕巷子深

行商：客户在哪我去哪

经商：既经营产品，也经营客户需求、客户认知、客户关系

2、金融顾问：信贷客户经理的专业定位

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

3、信贷营销基本素质模型

第二部分　零售信贷市场分析与产品提炼

一、零售信贷客户画像

1、社会画像

2、金融画像

3、生活画像

二、零售信贷市场分析

1、市场客户规模

2、营销场景设计

3、营销方式规划

三、产品比较与卖点提炼

1、与同业产品政策比较

条件：申请人资质要求

额度：同等资质条件下的授信额度与有效期限

成本：利率 其它费用

体验：申请方式、审核方式、办理周期、用信方式、还款方式

2、与非银行金融机构产品政策比较

3、产品核心卖点提炼

第三部分  零售信贷实战营销技法

一、零售信贷陌拜营销

1、陌拜营销的意义

获客、练兵、反思、品牌

2、陌拜破冰

观形势、辨风格、找话题

3、如何介绍我行产品

有明显优势的产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

4、引导客户资金需求八法

二、零售信贷团办营销

1、团办资源获取

缘故法

公私联动法

客户裂变法

陌生开拓法

2、方案化合作

合作单位个人金融服务方案

关键人拜访与洽谈

关键人支点作用

3、团办营销场景与要点

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

驻点宣传营销

三、零售信贷电话营销

1、电话拜访前准备

产品知识准备

客户信息准备

电话心态准备

引导话术准备

2、电话营销策略与技巧

新客户电话营销

老客户电话营销

流失客户电话营销

四、零售信贷微信营销

1、微信形象建设

微信形象建设

个人号与业务号

2、朋友圈版块策划

3、微信客户互动策略

五、渠道营销

1、渠道方

商协会

市场管理方

政府部门、村支两委

核心企业（合作社）、经销商

老客户

2、信贷产品推介会

推介会形式

推介会流程

如何提升推介会成单率

会后跟进

课程小结