课程目标
**本课程的学习，使学员了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素，掌握谈判的技巧、应付局面的谋略及处理随时发生的谈判的能力，能够体会谈判的内在规律，进而使自己处于主动地位，以取得良好的社会和经济效益
课程收益
² 充分认识加强优势谈判的重要意义
² 提升在谈判中的良好心态把控能力
² 掌握在谈判中的糟糕局面处理技巧
² 了解谈判中的心理学原理与谈判策略
² 全面提升营销人员优势谈判实战能力
课程内容
**单元、双赢谈判认知
【本单元目标】**压力测试，了解学员对于谈判的基本认知情况，拓展学员对于谈判的理解，从而为双赢谈判打下扎实的认知基础。
一、什么是双赢商务谈判？
谈判的定义与理解
谈判是解决分歧和冲突的首选方式
谈判的实质是利益的切割或交换
谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程
压力测试：谈判认知与能力测试
二、影响谈判成功的六大因素
谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范
信任关系、对方的利益、优势
小组研讨：都有哪些影响谈判的因素
第二单元、双赢谈判四大原则
【本单元目标】帮助学员掌握谈判的四大基本原则：把人和事分开，专注于核心利益，做大谈判蛋糕、让对手心服口服。**本单元内容的讲解让学员掌握如何建立谈判双赢的思路和方法。
一、 把人和事分开
站在对方的角度去思考
情绪的掌控与管理
商务谈判中的逆反情绪
乔哈里视窗建立信任关系
谈判工具1：沟通中的乔哈里视窗
二、专注于核心利益
形象地描述你的利益，
承认对方的利益
先说问题，再拿方案
谈判工具2：谈判双方利益需求分析表
三、做大谈判蛋糕
把创造与决定过程分开
跳出博弈思维
做大共同利益蛋糕
四、 让对手心服口服
为每个问题寻求客观标准；
确定**合适的标准及其运用方式；
遵从原则，但绝不屈服于压力
第三单元、双赢谈判五个步骤
【本单元目标】本单元以真实的谈判场景进行实战模拟对抗，**对谈判步骤的拆解和还原，让学员掌握谈判中的基本策略和方法，从而为己方争取利益**大化。
一、 谈判前调研
知己：建立己方优势
知彼：对手信息调研
知环境：谈判环境的确定
视频分享：猎头如何说服高管？
二、谈判前准备
1、设定谈判目标
确定谈判目标
设置谈判底线
2、制定谈判方案
谈判步骤设计
核心议题分析
谈判问题预测
确定备选方案
谈判小组的组建
谈判工具3：四象限谈判模式清单
三、开局谈判
开出高于预期的条件
永远不接受对方的**次报价
做个不情愿的卖家（买家）
学会感到意外
避免对抗性谈判
使用钳子策略应对开价
实战案例：重庆滴答顺风车案例
四、中场谈判
永远不要让对方知道你能做决定
如何减少让步幅度
应对谈判中的僵局、困境、死胡同
只要交换，没有什么不能谈
中场谈判中的经典句式：如果，那么
五、终局谈判
白脸—黑脸策略
蚕食策略
收回条件
欣然接受
实战模拟演练：卖电影票
第四单元、常见谈判策略
【本单元目标】在谈判中，如何识别对方的谈判套路并进行轻松化解，尤其是在压力的情况下，不能简单地迎合对方，既要坚持原则又要维护良好的关系。
预算限制
其他选择
模糊记忆
白脸/黑脸
退缩
诱导转向
蚕食
第五单元、谈判实战演练
【本单元目标】**企业真实谈判案例的实战模拟演练，既提升学员的谈判能力，同时也完成对全天课程内容的总结与复盘。
学员5-6人一组，培训师提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。
实战演练评分细则
1、谈判道具及环境布局 10分
2、开局 10分
3、报价 10分
4、销售技巧 10分
5、讨价还价 10分
6、谈判策略运用 10分
7、谈判说服技巧 10分
8、双赢智慧 10分
9、签约成交 10分
10、情节设计和时间控制 10分
