学习背景
大海航行靠舵手,门店业绩靠店长。从零售1.0到零售4.0,零售行业在数字化、新技术的推动下已经发生了天翻地覆的变化,传统店长如何具备数字化时代的运营管理思维和能力,从经营产品向经营客户转型?《金牌店长训练营》从店长的思维、心态和技能出发,对店长进行全面系统的提升,从而让门店有了自动自发的人才复制系统和营销体系,不但彻底地解决了门店短期经营问题,更为未来发展提出了新的理念和方法。
学习收益
1、洞察数字化时代消费者变化与零售发展趋势;
2、引导店长从管理者角色向经营者角色转型;
3、掌握金牌店长需要具备的营销思维和专业能力;
4、引导店长从经营视角对门店生意进行规划管理;
5、**系统实战落地方法实现门店业绩持续增长。
课程内容
课程大纲
**单元、金牌店长经营者思维(1.5小时)
一、数字化时代的零售变革
数字化新生代消费者崛起
新零售人、货、场重构
新零售数字化运营全景图
从零售终端到零售全过程管理
实战案例:袅屋书店“从经营产品到经营客户”
二、传统店长与金牌店长画像
传统店长:从销售到管理
金牌店长:从管理到经营
店长的能力模型与自我蜕变
实战案例:星巴克店长经营者思维“八分钟时间”
三、金牌店长经营者思维
成果导向思维
客户思维
成长型思维
创新思维
……
输出成果:从受害者思维到参与者思维
第二单元、从目标分解到计划落地(2小时)
一、业绩目标分解与经营计划
1、门店业绩分析的五维度
渠道、产品、用户、人员、时间
2、门店业绩关键指标分析
销售完成率、销售增长率、销售占比……
沙盘模拟:制定某门店年度经营计划
二、门店经营计划落地三大系统
1、经营计划三级目标制定
任务目标/流程目标/工作目标
实战演练:门店销售三级目标拆解
2、门店业绩关键价值链梳理
进店率*成交率*客单值*复购率
落地工具:门店经营计划表
3、基于人员培养的绩效面谈
绩效面谈的方向*方式*方法
六种不同绩效员工的面谈重点
绩效面谈的方法:ORID聚焦性对话
第三单元、精准营销全域引流(1.5小时)
一、全域引流之社群营销
四种社群类型与精准客户锁定
打造线上线下社群推广活动
实战案例:某门店如何玩转社群营销
二、全域引流之异业合作
异业联盟合作的四种模式
如何获得异业合作话语权
小组讨论:用客户思维做深异业关系
三、全域引流之社交媒体
朋友圈内容营销的四个模版
抖音养号的四个基本原则
打造抖音爆款作品八个内容
实战案例:某服装店长的微信营销
第四单元、产品经营卖出高利润(1.5小时)
一、产品组合卖出高利润
门店五种产品角色分析
门店产品组合的八个原则
如何打造门店热销爆款
案例分析:某门店产品销售数据分析
二、策略销售卖出高利润
门店小单转大单的八个方法
一张产品销售清单小单变大单
实战案例:王宝如何成交大单
第五单元、门店形象体验式营销(1.5小时)
一、 基于顾客心理的门店陈列
顾客在门店内的行走动线
门店点、线、面陈列技巧
实战演练:门店位置与产品陈列规划
二、门店体验式营销
体验式营销场景主题
打造顾客体验的五个维度
实战演练:感官营销在门店中的落地举措
第六单元、金牌店长客户管理(1.5小时)
一、创新服务感动顾客
顾客服务感知的五个维度
门店创新服务的四个阶段
八个门店创新服务落地方法
实战案例:店长王静66个气球感动顾客
二、老客户转介绍的三种模式
情感裂变——创新老客户维护方法
利益裂变——模糊返利奖励机制
平台裂变——社群模式打造生态圈
实战案例:石家庄某门店的平台裂变
三、私域流量打造超级用户
1、私域打造超级用户
公域流量&私域流量
2、私域流量触达用户
触达用户:私聊、朋友圈营销、微信群、点赞评论
3、私域流量转化步骤
IP化、连接、促活、分层、裂变
实战演练:微信私人号的设计与包装
第七单元、金牌店长团队管理(2.5小时)
一、 新生代员工:从管理到激励
新生代员工的特点与优势
游戏化管理&积分制管理
实战案例:某门店积分制管理案例拆解
二、新生代员工激励方法
1、传统店员培训的弊端
门店导购成长路径图
因材施教的培训设计
实战案例:阿里巴巴271法则
2、三大战役复制销冠
入门训练——让新人快速上手
随岗辅导——教练店员五步曲
专项训练——门店销售动作分解
案例分析:鹰的训练课程
三、新生代员工激励方法
1、DISC知己解彼沟通技巧
D型员工特点与沟通技巧
I 型员工特点与沟通技巧
S 型员工特点与沟通技巧
C 型员工特点与沟通技巧
实战演练:团队DISC行为风格测试
2、文化激励
四步打造团队执行文化
重塑六大团队执行文化
实战演练:超级店长的时间管理课
第八单元、促销活动落地执行(1小时)
一、 门店活动策划的八个思路
促销活动设计中的心理学原理
如何把控促销活动节点步步为营
实战案例:从传统促销到游戏化思维
二、四轮驱动精准促销落地
影响力:促销活动主题 内容创新
集客力:促销活动集客引流的六大手段
感染力:活动现场氛围营造感官收买
执行力:促销人员的培训与激励机制
实战案例:汉堡王线上线下联动促销
第九单元、金牌店长情境演练(两天一夜课程可选模块)
将店长在日常管理工作中的难点问题进行现场演练,培训师点评辅导,时间在3小时左右。
(1)老员工不愿意做新媒体,不愿意直播,怎么办?
(2)新员工是个好苗子,但是对行业不熟很难出单,怎么办?
(3)疫情三年员工躺平状态,要请长假,不批复就离职,怎么办?
(4)大活动马上开始,员工说家中有突发急事请假,怎么办?
(5)工作期间员工懒散、八卦、拖沓,传播负能量,怎么办?
附件:金牌店长落地工具9张表格
落地工具1:《门店销售任务分解表》
落地工具2:《门店经营行动计划表》
落地工具3:《员工绩效面谈记录表》
落地工具4:《门店产品组合分析表》
落地工具5:《产品销售清单(加法表)》
落地工具6:《进店顾客管理跟进表》
落地工具7:《时间管理ORID四行日记》
落地工具8:《月度重点工作考核表》
落地工具9:《门店早会标准化流程执行表》
