课程背景
新零售时代，顾客的购买行为发生了天翻地覆的变化，零售店销售顾问如何从传统销售向新零售角色转型，李治江老师提出新零售门店销售“三段论”，用1/3的时间集客，用1/3的时间成交，用1/3的时间裂变。
《专业成交天龙八步》课程是李老师和他的团队历时2年时间市场调研，走访百家门店后开发出的一门针对零售顾问的版权课程，该课程目前已服务过上百家企业，做了近千场培训，上万名店员正在使用该课程的方法成交。
课程时间：2天1夜
**天课程 晚上情景演练 第二天课程
授课方式
头脑风暴、互动游戏、案例研讨、情景演练、视频分享
课程收益
Ø 顾客购买心理与行为深度分析；
Ø 建立新零售门店销售流程体系；
Ø 提供实战性工具、思路和话术；
Ø 颠覆门店销售人员传思维模式；
Ø 提升导购员服务意识和销售技能。
课程大纲
**模块 集客引流（2小时）
一、重新认识你的客户
理解客户、顾客、用户
90后、00后消费者画像
小组讨论：新零售与传统销售的区别
二、新零售门店集客引流
顾客购买决策七步曲
前置营销影响客户决策
七大新零售集客方法
自媒体营销四大内容模版
实战案例：抖音营销的八个模板
第二模块 建立信任（2小时）
一、识别顾客的个体特征
四种顾客类型分析
了解顾客五种知识
顾客三种感官类型
课堂测试：销售人员行为风格测试
二、**时间向客户推销自己
个性化化称呼客户
赞美客户的五步13招
课程互动： NLP尊重游戏体验
第三模块 黄金三问（2小时）
一、黄金三问之问需求
-冰山原理：显性需求&隐性需求
-挖掘客户隐性需求的三个原则
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
输出成果（定制开发）：一张表《需求探寻必问的十大问题》
二、黄金三问之问时间
-判断客户是否当天购买的8个信号
-刺激客户提前购买的5招18式
-导购员要到顾客电话的6个绝招
实战案例：左右沙发导购员打赌也能成交
输出成果（定制开发）：一张表《微信互动的四大内容文案》
三、黄金三问之问预算
-精确判断顾客预算的4个方法
-高端客户的分类与跟踪技巧
输出成果：小单转大单的八个方法（含产品关联销售）
第四模块 产品体验（2小时）
一、销售沟通“听说问”训练
-销售冠军：亲和力、取悦力、影响力
刻意练习：销售思维训练“会说是的”
-门店销售讲故事的六个情形四个模板
输出成果（定制开发）：一张表《品牌故事》
-设计问题：形式、重点、倾向性
刻意练习：用提问处理客户异议
客户进店三十分钟了还犹豫不决，怎么办？
客户直接让我们报底价，怎么办？
夫妻双方一方喜欢另一方不喜欢，怎么办？
-倾听技巧：高效倾听反馈五个技巧
实战案例：导购员轻松搞定退单客户
二、产品演示价值塑造
-心法：产品介绍的四个层次
-说法：产品话术提炼八个关键词
-身法：情景演示&对比演示
-附加推销（产品叠加技巧）
输出成果（定制开发）：一张表《爆款产品FAB卖点提炼表》
第五模块 有效跟进（1.5小时）
一、电话跟进客户
电话跟进客户的标准话术
电话跟进客户的5套说辞话术
输出成果（定制开发）：一张表《电话跟进客户标准话术》
二、微信跟进客户
加到客户微信后说什么
如何利用微信管理客户
微信与客户互动的方法
案例分析：TATA木门马晓跟单技巧
第六模块 异议处理 （1.5小时）
一、 顾客异议的处理原则
客户拒绝我们的原因分析
处理客户异议的6个方法
异议处理，预防大于处理
二、破解销售中的价格异议
顾客说贵的原因分析
三个问题破解价格异议
案例分析：胡敏霞卖灯
第七模块 成功促单 （0.5小时）
一、成交10大经典法则
识别顾客购买的5个语言信号
识别顾客购买的10个动作型号
成功促单的10个经典成交法则
二、开单以后导购必做6件事
一个请求让顾客愿意转介绍
实战案例：导购王姐的二次跟进
第八模块 客户裂变（1.5小时）
一、私域打造超级用户
公域流量：微博、抖音、小红书、头条、淘宝……
私域流量：微信私人号、QQ等私聊工具
二、私域流量触达用户
微信号的主权归属问题？
触达用户：私聊、朋友圈营销、微信群、点赞评论
实战演练：现场辅导学员进行微信号包装
三、私域流量转化步骤
IP化：建立品牌人格
连接：构建私域流量
促活：创造用户接触
分层：创造用户画像
裂变：培养超级用户
实战案例：某家具品牌为客户打卡
第九模块:落地工具与课后作业
一、课程落地工具：
《潜在客户信息表》
《顾客产品销售清单》
《顾客免费赠品签收表》
《客户满意度调查表》
《产品卖点FAB演练表》
《意向客户电话跟进表》
《意向客户短信跟进表》
二、课后作业
作业1：互相练习赞美的技巧
作业2：互相练习会说“是的”
作业3：整理逼单话术并演练
作业4：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买
作业5：本公司一款产品FAB卖点梳理
作业6：整理电话跟单话术并演练
作业7：本公司产品销售必问的20个经典问题
作业8：如何成功地把自己推销给客户
三、 销售情景实战演练（晚上3个小时左右）
1、 演练步骤
将学员分成6或者10个小组，做5-6场实战PK演练情境；
每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟；
每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；
学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。
2、演练情境
演练情境可由老师指定，也可以由企业结合自身问题进行收集整理
情境1：顾客承认公司产品好，但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?
情境2：强势顾客总是喜欢逆反，不管销售说什么总是怼你对着干，怎么办?
情境3：顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金，怎么办?
情境4: 顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢，两人吵架了，怎么办?
情境5: 顾客进门一言不发,我们该怎么办?
