课程背景：

开拓准客户，无论对于银保还是个险渠道，都是营销人员**重要**核心的工作，开拓准客户做的好，就会有源源不断的准客户转化成客户，客户管理做的好，老客户会不断介绍新的客户，也会不断加保购买新单。

如何开拓准客户呢？

在信息多元化的今天，开拓准客户也在传统的基础上，有了一些新的有效的方法，本次课程站在实战的角度上，剖析如何利用更多的渠道开拓准客户，做好客户管理，客户邀约和维护，帮助学员积累客户，提升绩效。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 掌握准客户的几个来源

2. 学会运用多种方式开拓准客户

3. 学习客户如何分类和管理

4. 做好客户的邀约和日常的维护

课程对象：客户经理

授课方式：讲师讲授 课堂演练 案例分析 小组研讨

课程大纲/要点：

一、开拓准客户的概述

1、开拓准客户的定义（准客户肖像、开拓准客户的步骤）

2、开拓准客户的重要性（是理财经理**重要**基础的工作）

3、开拓准客户的核心（取得客户信任）

4、准客户来源（缘故、转介绍、厅堂客户）

二、按照客户来源开拓准客户

1、缘故市场的开拓（P100的使用）

2、转介绍的开拓（发掘影响力中心）

3、厅堂客户的开拓

1）流量客户的有效开发（建立信任、收集详细资料、销售铺垫）

2）存量客户的分类管理（客户分类、需求定位、制定拜访计划）

三、按照接触模式开拓准客户

1、鱼塘营销

1）鱼塘营销的定义

2）鱼塘营销的操作（时间地点方案资料分工）

3）鱼塘营销的案例分享

课堂演练：设计一个鱼塘营销方案

2、经营圈层

1）经营圈层的定义

2）圈层经营的形式

3）圈层经营的操作和案例研讨

3、自媒体推广

1）自媒体推广的定义

2）自媒体推广的工具

3）自媒体推广的操作（内容频次工具追踪）

4、营销活动

1）开拓准客户营销活动的类型

2）方案策划和内容设计

3）活动后的追踪

课堂演练：设计存量客户的转介绍和维护活动

5、个人观察法（PO）

1）个人观察法的定义

2）个人观察法的场景选择

3）个人观察法的具体操作

四、客户邀约和日常维护

1、电话邀约/面对面客户

1）邀约的心理和工具准备

2）邀约话术

3）异议处理

2、营销活动邀约客户

1）如何设计请柬

2）如何递送请柬

3）如何追踪和回访

3、存量客户的日常维护

1）常用的维护手段和工具

2）维护的时间和频次

3）如何设计调研工具、回访函和保单体检表