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苏黎

把握时间窗口、抢占产能高地

苏黎 / 零售银行产能提升专家

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课程大纲

课程背景:

2021年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管措施的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户管理和产品销售能力。

天下武功,唯快不破;一步领先,步步领先。面对市场变化与同业竞争,能否**前瞻性的规划和统筹性的布局,能否**有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动,**终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发,在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心,以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入,也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

古语云,知彼解己,化百炼钢为绕指柔。围绕核心定位,强化队伍技能,关注市场变化,以不变的专业和万变的战术,精准把握客户营销中的关键触点,就一定能应对万变的需求,实现不变的目标。

本课程基于以上目标的达成,为银行个金条线量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出个金负责人解决营销难题的全面优化方案。

课程收益:

★ 精准讲授日常获客、厅堂流量、存量激活三大类客户经营技巧;

★ 帮助行员用**高效的线上线下营销活动,助力客户维护和产能爆发;

★ 帮助行员用**有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约到面谈的整个营销流程;

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理、大堂经理

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟

课程大纲

**讲:现状与思考

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统带来的老问题

1)小、散、慢

2)五“千万”

2. 新局面衍生的新困惑

1)银行4、0与价格战:既升级,也降级,其实在分级

2)战略与战术脱节:ETC营销战带来的思考

3)客户渐行渐远的到店趋势

二、新零售思维的学习与思考

1. 新零售八大思维

2. 从概念解读,到思维转化;从场景分析,到实战运用

三、疫情后的网点经营策略

1. 全量客户经营&大数据支撑

2. 产品营销高效化&客户开拓批量化

3. 外部跨界融合&内部多维联动

第二讲:全量的客户经营篇

一、核心金库、存量开发

案例学习:为什么老客户张阿姨的资金都转走了?

1. 客群细分与需求定位

1)客群细分

a户分群的原理和要点

b同客群的经营策略重点

2)需求定位与满足

a户与用户,金融需求与非金融需求

b户非金融需求满足的途径

2. 微信经营

1)线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2)扩大私域流量

a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

案例学习:某银行的“暖心行动五个一“

b添加微信后的两大实时维护动作

3)常态维护,夯实基础,打造个人IP

a建立五好形象

b内容发送的四个原则

案例学习:绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

案例学习:某零售银行的五天工作法

4)社群经营

a如何邀请客户进群

案例学习:邀请客户进群的话术解析和分享

b微信群维护和经营的六有原则

5)微沙龙的操作技巧

a微沙龙的事前五项准备

b微沙龙的七步流程的关键要素

6)微信一对一沟通的三个原则

a价值传递

b营销策略

c定期问候

3. 存量客户的防流失和盘睡眠

1)专业的服务

案例学习:某银行的8大感动场景营销

2)产品配置

案例学习:一个私银客户两千万资金的安排。

3)个性增值服务

案例学习:某股份制银行私行客户经理的忠诚客户

4)存量客群营销链条的6大环节

二、决胜厅堂、流量经营

1. 有效的厅堂布置助力厅堂营销

1)厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2)聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例学习:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3)优秀厅堂布置的展示

案例学习:厅堂坐椅的位置调整助力厅堂营销

2. 营销工具用的好,厅堂营销出奇迹

1)银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2)厅堂营销的关键点

a全面覆盖

b批量营销

案例学习:某四大行的厅堂识别客户的案例

3. 快速营销话术136的神奇作用

1)136的设计原理

2)136的适用环境

3)136的结构特征

互动演练:主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)厅堂微沙的目地

2)厅堂微沙的标准流程

3) 厅堂微沙的事后跟进

三、主动出击、增量获取

1. 走出去之前的三大准备工作

1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例学习:某银行网点的外拓前准备

2. 社区营销

1)静态宣传精准化

2)动态活动常态化

3)颗粒归仓是根本

案例学习:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

3. 企业开发

1)找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表

2)定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例学习:一所学校的教职员工的深度开发

3)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴

4)订方案:选择产品,设计层级优惠方案

案例学习:如何搞定一家医院的代发

案例学习:一家代发单位的“一薪为您”

4. 商户合作

1)基础客户获取与基本业务办理

2)网点与商户的资金流合作

3)网点与商户的客户流共享

案例学习:每一个商户都有一个故事

第三讲:专业的营销流程篇

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具

1)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标

2)名单准备的核心工具——电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1)结合电邀目的的客户来源筛选

a从产品出发:数据库营销与产品画像

b从营销出发:MAN法则与三个苹果理论

c从关系出发:客户关系管理动态六分法

2)标签的运用:客观 主观

a客观标签:依托数据库的初步筛选

b主观标签:基于日常维护的细节补充

案例学习:重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由与话题设定

1)目的不是理由,千万不要混淆

2)切入理由的三大类别:系统提供、主动发起、市场产生

案例学习:某银行的电话营销呼出理由列表

3)切入理由选择的三大原则

a有关联:与当前形势有关,与目标客群有关

b带感情:想客户所想,急客户所急

c能转换:理由是为了目的,不要本末倒置

4)切入理由在营销实战中的注意事项

a了解客户信息是前提

b理由一个还是多个好

c逻辑顺序安排有讲究

案例学习:某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满

案例学习:邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

案例学习:这两个电话营销的结果成功了么?

1)目标设定的SMART原则

2)电话营销目标设定的逻辑线

5. 关键工具实操练习:电话营销呼出清单

1)呼出清单的结构介绍

2)呼出清单的填写方法与常见误区

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性

1)电话营销高发问题的定位诊断

案例学习:某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析

2)电话营销高发问题的解决路径:标准化和工具化

2. 电话营销实战九步流程精讲

1)自我介绍

2)客户破冰

a什么客户需要破冰

b如何锚定客户记忆:专业化标签和生活化标签的合理设置

3)确认状态

a确认状态常用小技巧

案例学习:某银行沙龙邀约电话营销话术分析

4)说明理由

a理由的呈现与包装

案例学习:某银行电话营销实战录音回听与分析

5)强化要点

案例学习:某银行的电话营销实战录音回听与分析

6)异议处理

7)再次强化

8)确定时间/添加微信

a确定时间的三个常用小技巧

b关键铺垫请求赢得后续主动权

9)礼貌结束

三、专业的资产配置流程

1. 面谈前准备

1)面谈前准备八部曲

2)准备工作检视表

2. 你会KYC吗

1)提前准备:分析** 询问第二

2)高手的KYC是一个验证猜测的过程

3)KYC三步曲

4)KYC万金油

3. 资产检视并提出建议

1)结合客户信息的资产检视

2)资产配置建议的专业解释

4. 方案实施

1)虽然有点老套,但必须要先了解的FABE

2)麦肯锡都在用,而且的确有效的“结构化表达”

3)同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例学习:瓜子二手车直卖网的经典版广告

4)把产品说清楚,展现专业基本功

案例学习:同一个客户同一款期交保险,成交金额多10倍

5)对问题有准备,把握销售主动权

案例学习:理财经理两周成交11单期交期交保险

5. 后续追踪

1)配置资产高覆盖的客户群

2)配置资产低覆盖的客户群

第四讲:高效的活动组织篇

一、沙龙活动现场效果提升

1. 沙龙活动创意办

1)活动细节设计的“小正大”:小细节、正能量,小成本、大文章

2)与客户共情、共鸣

案例学习:2小时亲子沙龙,41组到场客户,签下33单

2. 好的开始是成功的一半

1)破冰环节设计与操作的问题难点

2)如何让客户快速融入现场

案例学习:老年客户沙龙活动,场面比年轻人还热闹

二、沙龙活动资源组织优化

1. 沙龙活动联合办

1)与合作伙伴共拓、共赢

案例学习:一年办了40场高端客户沙龙活动,这个网点哪里来的人和钱

2)突破地点、人员与资源的局限

案例学习:从一场失败的社区活动,到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动

2. 沙龙活动资源组织实战

1)合作伙伴摸底及选择

2)事前准备与前期沟通

3)源调配与现场分工

案例学习:某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动

案例学习:快递小哥如何5年赚260万

三、高效的厅堂导流活动

1. 厅堂促销活动的组织

案例学习:行外吸金、晒单有礼

案例学习:某股份制银行的每月一个回馈周

案例学习:每周一的健康开放日活动

2. 厅堂回馈活动的组织

案例学习:如何**情人节让客户真的成为你的朋友

第五讲:严谨的过程管控篇

一、量化管控

1. 以终为始,反推各环节

2. 日清日结,数字**真实

案例:活动量管理,改进技能薄弱点,开门红期间的网点夕会如何开

二、团队联动

1. 联动机制与习惯

案例:标杆支行的厅堂营销三大秘诀与70%的复杂产品覆盖率

2. 营销动作与配合

案例:多岗位配合,打造营销流水线,20分钟成交5款产品

三、迅速行动

1. 坐而论道,不如起而行之

1)先下手为强,后下手喝汤

2)不需要很厉害了才出发,只有出发了才会很厉害

2. 磨刀不误砍柴工,做好必要的准备

1)客户思维

2)专家心态

3)主动意识

4)模拟实战

案例:实战型早会,氛围演练两不误,网点早会形式的两次调整

课程收尾:回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案;答疑解惑、结语

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