课程背景：随着场景经济的来临与银行竞争的不断加剧，银行服务的创新与提升将是所有银行的一道绕不过去的考题。线上场景入口的完善和线下多元化的场景细分，银行才能在场景营销的浪潮中站稳脚跟。为更好使各家市分行的员工能够在瞬息万变的市场竞争中，快速提升技能武装自己，具备大数据营销思维，提升职业胜任力。

课程收益：

明确理财经理的营销角色定位，建立积极的工作心态

导入场景化营销概念：厅堂营销场景 外拓营销场景 线上场景

学会以实现成交为目的的顾问式营销技巧

充分利用大数据平台，精细化管理客户、精准营销客户

提升理财经理的业绩产出及客户管理能力

课程对象：理财经理

课程时长：2天（6小时/天）

授课要求：电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

课程大纲：

**讲：后疫情下的银行营销

1.后疫情时代银行营销的变化

1）新时代银行业的危机

2）礼品战役的形成原因

3）金融消费者的六大需求时期

2.这个时代需要什么样的银行？

1）案例一：互联网衔接的智慧银行

2）案例二：产业整合式的行业银行

3）案例三：客群聚焦式的邻居银行

4）案例四：产品聚焦的专业银行

3.转型背景下理财经理能力胜任模型

1）理财经理能力胜任模型

2）理财经理“当家人”角色塑造

3）外界环境改变后的心理建设

第二讲：批量营销策划

围绕客户痛点设计营销活动

结合定位设计营销

2）结合客户设计营销

3）结合行业设计营销

案例一：“芒果贷”激活用信11%增加到40%多

案例二：“惠省钱”某县支行五个月新增4.7亿

案例三：吃货节”活动期间新增手机银行4千户

案例四：某国有银行如何圈准白领客群交叉绑定产品

课堂通关：围绕客群痛点设计营销获客方案

2.财富沙龙步骤拆解

【案例分析】3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

1）沙龙营销是什么？

2）沙龙营销实施步骤

3）沙龙营销流程把控

4）沙龙营销主题选择

技能通关：设计产品主题沙龙

课堂分享：沙龙营销各项工具表单

第三讲：线上营销一键触达所有用户

1.建立线上客管系统——客户分类管理

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级

3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期

课堂练习：试着为三个客户打标签

2.活动刺激引流客户

1）定主题

情感趣味类活动

促销福利类活动

痛点刺激类活动

2）做设计

互动有奖

小程序**

系列课堂

3）巧引流

奖品引流

资产诊断引流

幸运数字引流

限名额引流

回答问题引流

创意引流

情景策划：以小组为单位策划线上活动

3.线上沙龙的组织开展

1）定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户

2）定规则——群名称、群主题、群制度、群编制

3）定内容——日动作、周动作

4）定形式——主题选择、流程制定

内容预告

福利预热

引出问题

解答疑虑

有奖问答

结束致谢

课堂分享：线上沙龙主持案例

第四讲：客户激活与面谈营销

1.客户精准营销工具：客户数据画像

1）什么是客户画像

2）客户画像的价值

3）客户画像的制作步骤

4）360度全景客户画像模型

2.客户画像步骤一：客户数据采集

1）客户画像的构成

2）客户数据采集三路径

3）调研采集提问提纲

案例分享：采集部分客户画像示例

3.客群画像步骤二：客户数据分析洞察

案例分析：像侦探一样透过现象看本质

1）锁定关键信息

2）大数据客群画像洞察纬度

3）核心洞察三维设定

4）洞察调研提问提纲

案例分享：洞察部分客户画像示例

4.客群画像步骤三：客户标签

1）建标签：大数据客群模型

2）标签体系构成库

3）标签成果示例

案例分享：标签部分客户画像示例

技能通关：根据存量客户建立数据画像并作营销分析

客群画像步骤四：针对性营销设计

1）存量客户电话激活

自我介绍

破冰暖场

确认状态

说明理由

邀约促成

异议处理

再次促成

确认时间

结束感谢

2）面谈营销破冰暖场

设计赞美语言

建立信任感知

观察找到洞见

3）面谈营销技术升级

【案例分析】口是心非的女人

客户需求的构成

情景顾问式营销SPIN提问技术深度解读

【案例分析】相亲反被套路

深度拆解SPIN技术

SPIN技术在保险产品销售上的案例

情景顾问式营销**步——S状况询问探知底细

提问工具KYC九宫格：时间轴提问法

如何设计状况性询问

情景顾问式营销第二步——P问题询问创造需求

隐性需求显性化循环式提问法

情景顾问式营销第三步——I暗示询问触发行动

痛点提问设计表

客户三级痛点模型

客户资产配置核心要点：流动性、收益性、保障性

客户生命周期与资产规划工具导入

标准普尔象限图、通货膨胀表、复利表的使用方法：画图法 讲故事法

情景顾问式营销第四步——N需求-满足询问推荐产品

高效产品推荐

高效呈现存款产品

高效呈现终身寿险

高效呈现重疾险

异议处理三条军规

你们银行理财产品都有多少利率的？

你们银行送什么礼品？

会不会亏本？

假设成交法

理财营销的成交五问题

贵金属营销成交的五问题

保险产品成交的五问题

4）后续维护持续升温

日常维护信息发送

产品活动信息发送

针对性信息发送

案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？