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萧湘

闻“基”起舞——基金营销实战训练

萧湘 / 零售业务营销教练以及网点转型讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 娄底

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课程大纲

课程背景:

基金业务越来越为银行所重视,基金也被越来越多的人群接受,作为银行营销人员谈到基金销售,心里是五味杂陈,遇到的问题和困惑真是不少!

市场行情不明朗,基金业绩波动大且无法复制前例,卖基金压力太大;

基金投资风险无法明确,被套的客户不少;

都说基金定投是傻瓜投资,我给客户卖的怎么还没赚钱;

基金怎么卖才能让客户保持良好体验?

萧老师及她指导的团队多年来基金销量和收入份额稳居前列,兼具扎实的专业功底和丰富的实战经验,本课程为银行营销人员答疑解惑,助力实现营销业绩倍增。

课程收益:

● 提升银行营销人员对基金的认识,懂得从客户角度出发,成为客户信任的专业理财顾问,引导客户多元配置需求,激发客户的基金意向。

● 领悟并懂得基金售前铺垫、售中预期管理、售后定期(异动)服务技巧。

● 掌握营销风险管理,常和客户沟通基金投资体系知识,共同监测客户的基金盈亏状况,因而形成长期托付关系。

● 掌握基金推荐和客户的典型异议处理技巧,善于高效成交。

● 面对基金套牢客户,获得从客户邀约到基金健诊到面谈到转介全流程操作方法和话术。

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:理财经理、客户经理等

授课方式:内容讲授\案例分析\情景演练\互动讨论

课程大纲

**讲  “基”不可失:财富管理时代的基金投资

一、银客多赢说基金

讨论:存款到哪里去了?

从大数据看大资管时代

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 基金提升理财经理专业性

3. 对银行的好处

中间业务收入重要来源

资产配置的重要载体

增强客户黏性

二、如何破解基金销售的“坑”

1. 基金是虚拟金融产品,销售基金是埋雷?

2. 基金业绩的波动较大,无法复制前例?

3. 基金投资难以量化,无法明确风险?

4. 基金决策反馈滞后,无法明晰对错?

第二讲 投“基”有道:基金筛选与组合

一、基金投资正当时-经济走势分析

1.经济指标

2.相关政策

3.其他热点

二、资产配置实践—合适的基金给合适的人

1. 周期定律

2. 构建“绝对回报”组合

3. 收益与风险适配:偏股基金、偏债基金、混合基金、货币基金

三、构建更合适的基金组合

1.理财产品替代

2.新基金 老基金

3.价值 成长

4.基金 定投

基金定投是傻瓜投资吗?

数据分析:

不同情况下基金定投的效果

基金定投成功的关键

1)哪些钱可以做定投?

2)构建定投组合

3)定期检视

4)止盈不止损

第三讲 营销有术:基金高效营销技巧

一、 目标客户筛选

讨论:如何提高基金客户转化率

1. 买过基金的客户

1)赚了钱的客户

2)没赚钱的客户

2. 三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户

二、全流程营销要点

1. 售前环节

1)沟通要点—培养潜力客户

让客户了解基金

让客户了解你

让你了解客户

思考题:低调的客户如何做KYC?

2)五步法锚定成果

客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

取得提问的权力

有诊断才有发现,有发现才有需求

2. 售中环节

1)面谈要点—管理客户预期

让客户了解投资机会

让客户了解投资风险

让客户了解投资预案

2)促成技巧

情景演练:在售重点基金销售

三、主题活动策划组织

1. 如何筛选客户?如何高效邀约?

2. 活动前准备”三板斧“

3. 现场组织和销售促成

4. 复盘与提升

5、回访和跟进

第四讲 服务之法:基金客户的维护和管理

一、售后服务关键

1. 让客户了解运作情况

2. 让客户了解市场逻辑

3. 让客户了解应对方案

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 定期沟通操作建议

三、基金客户调仓解套

讨论:基金客户深度套牢怎么办?

1. 了解什么才是心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓原则与方法

分组演练:基金解套客户面谈

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