课程背景：

随着财富管理时代的来临，资产配置越来越受到大家的重视，保险资产作为家庭财富

“金字塔”的塔基，理当成为“标配”和“必选”。然而，说起保险营销，银行营销

人员总是一言难尽——

明明花了很多时间和精力，为什么保险还是很难成交?

受伤的总是我！——活动时客户签了意向书，为什么转身又到其他银行（公司）投保了?

为什么我把产品优势介绍的清清楚楚，表明了有很多增值服务，客户总是犹豫，然后不了了之？

......

萧老师有二十多年零售营销和财富团队管理经验，兼具专业功底和丰富实战经验，她带领的团队多年来保险营销战绩赫赫，无论是存量高客营销还是厅堂流量客户营销，无论是活动营销还是精准营销都有独到之处，本课程为银行营销人员量身定制，助你实现保险营销业绩倍增的目标。

课程收益：

1. 了解各类保险的本质及相应功能，提高营销人员对保险的认识。

2. 挖潜不同客群的潜在风险和需求，掌握保险资产组合配置方法。

3. 熟悉保险资产推荐异议处理话术，善于运用保险资产顾问营销。

4. 熟悉常见场景保险资产营销流程，掌握从KYC到有效促成技巧。

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理等

授课方式：讲授 案例 演练 讨论

课程大纲

**讲：认识保险

一、未雨绸缪—为什么人们需要保险？

1.中美贸易战对经济影响?

2.新冠疫情对全球有何影响？

3.未来房价会涨还是跌？

4.A股未来究竟走向何方?

5.资管新规后对财富该如何重新分配？

6.生活中要面对哪些风险？

金融改革,政策转向,民众如何运用保险工具, 达到增值保值,资产传承

一叶知秋：区分两组概念

 1.财险VS人身险

 2.年金险VS寿险

第二讲：保险顾问式营销技巧

一、找对人——保险目标客群

1.哪些客户才是保险营销的目标客群

2.掌握客户心理,找到痛点,激发需求

理财产品偏好

投资房产偏好

生意人/企业主

重视子女家庭

留学移民家庭

依赖婚姻女性

二、精技巧——顾问营销四部曲

1.发掘客户需求的技巧

2.促成时机的掌握

3.反对问题的解决

4.如何创造期交保险销售佳机

如何说保险产品

实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

三、理异议——营销**常遇到的问题解决

1.客户不来网点

2.客户说保险期限太长

3.客户排斥保险

4.客户说已经买了不少保险

第三讲:如何应用资产配置做保险营销

一、保险资产配置有什么好处?

1.为何一定做资产配置?

2.如何定制资产安全计划

3.如何让资产收益达到**大化？

资产配置要怎么搭配保险 — 短期、中期、长期！

资产配置的模型运用

二、如何把适合的产品卖给适合的客户

1.交叉营销技巧与资产配置

面对全新局势人们的理财理念必须改变

如何运用保险达成银行的吸金保金任务

实操演练:如何让一位很有钱的企业家,愿意规划保险账户

2.养老需求营销保险技巧

3.传承需求营销保险技巧

4.婚姻风险需求营销保险技巧

第四讲:常见场景保险营销技巧

一、厅堂客户营销技巧

1.“望闻问切”识客户

2.“因势利导”巧开口

3.“岗位协同”来联动

二、存量客户精准营销

1.“一客一策”精心邀约

2.“预设需求”精密准备

3.“以终为始”精细面谈

案例1:一张500万元的保单是怎么谈出来的？

案例2：**次见面的新客户面谈成交，她做对了哪些事？

三、保险主题沙龙营销

1.基于活动目标的客户精选和策划

2.基于客户需求的流程设计和组织

3.基于双向奔赴的现场促成与跟进

四、分组分场景演练（本项适用2天版）