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朱寒波

创新沙龙:价值驱动式营销沙龙策划与执行

朱寒波 / 银行零售营销实战专 ...

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

随着信息化的程度不断加深,越来越多的客户可以不到银行网点就能解决大部分业务问题,这就导致客户经理和客户见面的机会越来越少,关系也很容易疏远。同时随着网络自媒体的快速崛起,线上关于财富管理的言论也鱼龙混杂,银行人如果不发声,客户就会被不当信息带跑偏,但银行人又受制于舆情风险管理,无法在自媒体领域大张旗鼓地匡正视听。

当客户既缺乏充分和准确的金融认知,又缺乏对银行人专业真诚的人品认知时,如何顺利开展营销工作?银行人怎样**线下和线上阵地宣传输出,吸引客户,扩大影响力?怎么在以往形式单一、劳命伤财的线下沙龙形式中开拓创新走出新路?

本课程将结合新形势、新需求,从价值贡献式营销的底层逻辑出发,帮助银行人重新审视、升级、策划、执行多种营销沙龙,为银行营销打造新动力。

课程收益:

● 理解价值贡献式营销的底层逻辑,让沙龙的内容和形式都更容易被客户接受。

● 掌握线下厅堂微沙、线下专题沙龙、线上微沙、线上喜乐活动四种沙龙特点,具备初步执行能力,形成沙龙活动策划的概念。

● 有意识、有质量地进行沙龙活动客群甄选、线下会场布置、线上活动安排、宣讲内容设计、客户后续跟进。

● 能让沙龙执行的语言、动作、团队协作、物料配合的基本功达到合格的水平。

● 针对不同主题、客群、场景下的沙龙执行,梳理清晰的思路并设计执行的原则和方法

● 配合团队或运用脚本工具独立执行沙龙

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:大堂经理、客户经理、其他需参与营销沙龙的人员

课程方式:知识讲授+案例研习+实操演练 工具交付

课程大纲

**讲:营销沙龙困境与破局

一、营销沙龙的现实挑战

1. 营销沙龙的滑铁卢

1)想做沙龙没思路

2)发出邀约没人来

3)到场客户混礼品

4)反复参加不成交

5)受众总是那群人

2. 当前营销沙龙的主要障碍

1)维护关系、知识科普、产能促成多种目标混杂,起到反作用

2)沙龙宣讲内容对客户主观信息和需求关注较少

3)沙龙形式单一,难以满足不同场景需要

4)沙龙活动缺乏铺垫、促成和闭环,只关注活动本身

互动:你觉得行里的沙龙活动还有哪些难点和挑战?

二、营销沙龙如何能破局

1. 营销沙龙的破局思路

1)思维要升级

2)内容要更新

3)形式要丰富

4)成本要可控

5)效果要可见

结论:营销沙龙要改变指导思想,要形式简明,降本增效

2. 价值贡献式营销升级思维

1)1个定义

2)2个要素

3)5个阶段

4)6个关键词

定位:营销沙龙与其他营销行动一脉相承,是促成的关键方法之一

三、新形势下营销沙龙创新

1. 厅堂微沙创新

2. 主题沙龙创新

3. 线上微沙创新

4. 线上喜乐活动创新

案例:受欢迎的营销沙龙都长什么样?

第二讲:厅堂微沙的设计执行

一、克服紧张心态

1. 4大心态缓解法

2. 6大行为缓解法

体验:紧张心态缓解方法体验

二、厅堂微沙框架设计

1. 微沙标题

2. 微沙大纲

三、厅堂微沙脚本设计

1. 政策类:如报行合一的影响、反电诈和服务便利如何平衡等

2. 卡类:如一二三类卡的应用、信用卡小常识等

3. 存款类:如存款小技巧,存款与其他金融工具组合搭配等

4. 理财类:如理财产品说明书怎么看、为什么理财会亏损等

5. 基金类:如新基金一定比老基金好吗、怎么看基金好不好等

6. 保险类:如保险法修订会让合同不算数吗、保险的法律功能等

7. 其他类:如黄金、贷款、一码付、消保等

练习:设计一个微沙主题和大纲

四、厅堂微沙呈现技巧

1. 微沙辅助工具运用

2. 微沙流程:微沙预告、微沙执行、现场促成、复盘跟进

3. 呈现与控场:上场与站位、主讲与辅助、互动与促动、控场与调动、退场与交流

练习:呈现一场10分钟的厅堂微沙

第三讲:主题沙龙的设计执行

一、主题沙龙的框架设计

1. “走出去”的主题沙龙怎么做?

1)一不小心就翻车的“活动 营销”沙龙怎么做

案例:村镇-舞动五月保险沙龙活动

2)十分钟完成软宣传的沙龙怎么做

案例:城区-电影答谢活动主题沙龙活动

3)纯粹提供情绪价值的沙龙怎么做

案例:非遗主题的沙龙活动

4)亲子类的沙龙怎么做

案例:第三方共建参与的亲子沙龙活动

2. “请进来”的主题沙龙怎么做?

1)银商联盟权益联动的沙龙怎么做

案例:建材家装节-第三方协同的主题沙龙活动

2)企业家年终答谢联谊沙龙怎么做

案例:年终答谢会-企业家联谊沙龙活动

3)金融科普类的沙龙怎么做

案例:资产配置与膳食均衡

二、主题沙龙的执行流程

总体执行流程:客户邀约→会场布置→内容要点→现场促成→后续跟进

1. 客户甄选邀约

1)客户分类与引导策略:无效客户、有效客户、模糊客户、意向客户、被拒客户

2)邀约客户类型与结构:以“意向客户”和“模糊客户”为主

3)客户邀约策略:知识吸引、利益吸引、影响力中心吸引、差别吸引

2. 会场设计布置5要素

3. 沙龙设计8个关键节点

1)预热:人员就位、现场预热、把握要点

2)开场:开场活动、介绍主讲人、首轮**

3)宣讲:核心观点、后续安排

4)**:以**问答达成内容回顾效果

5)分享:邀请天使客户分享

6)通告:签单活动通告,为签单做铺垫

7)交流:现场交流沟通促成

8)结束:**结束和结语

4. 客户后续跟进——一周以内紧密跟进

工具:线下沙龙策划与执行手册

演练:线下沙龙演练

第四讲:线上微沙的设计执行

一、系列主题先规划,结构清晰重点明

1. 线上微沙结合行内战略、营销关键时点、当下热点事件、阶段任务指标做全年规划

举例:全年微沙主题规划一览

2. 线上微沙标题设计

案例:SCQA法则在微沙标题设计中的运用

二、专业价值放**,生动有趣受欢迎(案例展示)

1. 财商类

2. 存款类

3. 理财类

4. 基金类

5. 保险类

6. 其他类

三、前有铺垫后闭环,倾听客户反馈声

1. 预告海报:引言、看点、其他细节

2. 问题预热:抛出问题,造势吸引

3. 微沙执行:图文脚本设计,核心内容15-20分钟,客户提问及时回应

4. 体验调研:问题设计不要空范,行文不要官方

5. 有奖问答:**问答回顾微沙内容,加深印象,炒热氛围

6. 手帐闭环:一图讲清微沙内容,方便客户回顾和转发

案例:工资代发客户专题微沙资料包剖析展示

练习:主打产品的线上微沙内容和流程设计

10分钟喜乐活动设计:开场、宣讲、游戏**

工具&演练:喜乐活动脚本

结尾:内容回顾与行动作业安排

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