【课程背景】

营销战略的制定对于企业的生存与发展起到至关重要的作用，它将企业的整体经营战略与产品开发决策紧密的联系在一起。企业的营销战略既受之于市场的影响，也与产品的价值属性，企业的自身能力与资源配置有关。

随着二十大提出中国式现代化，以互联网、人工智能、大数据等"新基建"技术为代表的数字科技飞速发展的背景下，各行各业都将人工智能为代表的智能科技作为企业未来发展的核心战略，持续加码智能科技的布局，旨在借助先进的高科技手段，提升生产效率，降低运营成本，赋能业务模式创新，加快科技化转型提高企业核心竞争能力。

有别于传统的销售类课程，本课程更多从营销的底层逻辑出发，围绕解决营销的三大核心问题（即客户为什么愿意购买？为什么支付溢价？为什么只和我买？），指导企业由外向内进行思考，从客户价值感知的角度，结合产品不同的价值属性（内在价值，外在价值、效能价值）去设计营销解决方案。针对企业所存在的问题点，及常会犯的误区，提供相对应的工具、模型和方法论，以帮助企业在实操过程中可以有效的予以落地。并**核心竞争优势的构建，使企业在激烈的市场竞争中，立于不败之地。

【课程收益】

Ø 了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点

Ø 掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

Ø 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

Ø 运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

Ø 学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

Ø 如何改善团队成员之间的沟通并有效处理冲突

Ø 如何采用创新的激励制度去提升企业的销售业绩

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

1．数智化时代，企业营销的机遇与挑战 (1课时)

①　数智化时代的5大特点

Ø 万物互联

Ø 大数据

Ø 智能集成

Ø 科技创新

Ø 转型升级

②　数智化时代企业营销所面临的5大趋势

Ø 客户需求多样化v.s产品的同质化

Ø 购买渠道多元化v.s市场竞争白热化

Ø 注重产品和服务v.s关注解决的成果

Ø 普通买卖关系v.s合作伙伴关系

Ø 成本持续降低v.s绩效不断提升

2．营销的本质与终极目标是什么？(1.5 课时)

企业营销过程中的常见误区

案例：两代谷歌眼镜的营销差异

①　营销的3大核心与底层逻辑

Ø 客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘

Ø 客户为什么支付溢价？-- 价值量化与沟通

Ø 客户为什么只和我买？-- 竞争优势的构建

②　数智化时代价值营销模式的迭代与升级

Ø **代：交易型营销--内在价值

Ø 第二代：方案型营销--外在价值

Ø 第三代：效能型营销—效能价值

案例：某工业品企业的三代营销模式的转变与升级

3．数智化时代，企业如何才能保持高速增长？（1 课时）

①　企业高速增长的制约因素有哪些？

Ø 受制于大数定律

Ø 受制于主导地位

Ø 受制于文化延续

Ø 受制于大规模收购

②　快速实现业务增长的4种手段

Ø 扩大现有客户销售额

Ø 搭售其他的产品/服务

Ø 尝试销售替代产品

Ø 提供完整解决方案

③　如何利用AI寻找潜在的客户群体？

Ø 潜在客户的来源

Ø 提高产品的认知度

Ø 告知购买的收益

Ø 克服使用的风险

Ø 购买前免费体验

④　如何利用GPT挖掘新的市场机会

Ø 将当前类别放大

Ø 将当前类别缩小

Ø 绘制市场竞争版图

Ø 在临近市场寻找机会

Ø 开展异业的合作

4. 效能型营销适用于哪些场景？（2 课时）

4.1 什么是效能型营销？

①　什么是效能型营销？

Ø 降低总拥有成本

Ø 提升资产的效能

②　效能型营销与传统营销的区别

Ø 交付物

Ø 交付起止点

Ø 客户关系

Ø 收费模式

Ø 关注重点

③　效能型营销都有哪些类型？

案例：斯凯孚旋转设备性能解决方案

     米其林轮胎在商业运输车队的解决方案

     西门子智能楼宇管理系统

喜利得机队工具管家服务

④　实施效能型营销需要具备什么条件

⑤　效能型营销实施的7个步骤

Ø 确定目标客户

Ø 诉求与能力匹配

Ø 期望与目标设定

Ø 方案设计与量化

Ø 价值沟通与分配

Ø 持续跟踪与反馈

Ø 数据优化与迭代

课堂演练：学员结合自己的产品特点与业务形态，设计效能型营销方案

4.2 哪些客户适合效能型营销？

①　目标客户的筛选原则

Ø 产能过剩

Ø 连续生产

Ø 高资产利用率

Ø 自身条件受限

②　6步法建立客户关系

Ø 了解认知

Ø 需求探测

Ø 满意反馈

Ø 双方承诺

Ø 建立互信

Ø 产生依赖

案例：斯凯孚是如何与某钢厂，成功建立合作方案的

4步法提升客户的利益

Ø 经济利益

Ø 心理利益

Ø 社会利益

Ø 特殊利益

5. 课程总结 （0.5课时）