**单元：认识我们的市场

1. 新时代市场营销的变化

2. 营销与销售的区隔及联合使用

3. 市场现状分析与机会发掘

4. 市场活动的战略定位于策划

第二单元：客户分析与客户价值创造

1. 市场细分与精准客户定位

2. 客户需求和行为习惯研究

3. 客户体验与满意度分析

4. 客户价值设计与导入策略、方式

第三单元：销售行为和顾客买行为

1. 销售行为

2. 购买行为

3. 销售行为和购买行为的差异

4. 第四单元：不同生意，不同的世界                      

1. 根据接受我们产品和服务的对象的不同区别

2. 销售行为和模式差异图解

3. 销售人员的价值很大程度上取决于客户的观点

4. 对客户采购流程的理解

5. 现场案例分析（学员的实际案例分析）

第五单元对于我的客户的分析            

1. 客户的采购行为类型分析

2. 客户的性格分析

3. 客户采购阶段和心理状态分析

4. 根据客户的采购行为设计销售策略

5. 实际分析举例

第六单元：SPIN的探问技术  

1. 大客户销售

2. 利益销售法则

3. SPIN技术的使用

4. SPIN的运用关键

5. 顾问式销售对话策略  

第七单元：客户的组织分析  

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与6. 案例分析，现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”

第八单元：采购决策的分析    

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段6. 现场制作客户的采购决策标准  

结尾：60天的行动计划与反馈