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课程对象:一线销售人员、销售管理人员、有收款任务的人员
课程时间:1天
课程大纲:
大客户营销策略与方案设计:
**单元:大客户的价值销售与传统销售
1. 介绍增值销售的定义,增值销售的过程
2. 掌握传统销售与增值销售的区别
3. 如何进行增值销售
4. 增值销售人员的特质
第二单元:客户的组织分析
1. 客户从此变成了一个组织
2. 对客户组织中某一个人的需求界定
3. 应对变化的适应能力-技术应用周期
4. 采购决策关注点
5. 组织结构分析参与
6. 案例分析,现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”
第三单元:采购决策的分析
1. 进入决策的总结
2. 关于标准的讨论
3. 标准的冲突
4. 引起疑虑的原因
5. 实施的三个阶段
6. 现场制作客户的采购决策标准
大客户应收账款管理与催收:
**单元:应收账款管理的流程与应对策略
应收账款管理误区
应收账款管理的正确机制
应收账款管理五大阶段分析
应收账款管理五大阶段对策
客户表现出的危险信号
企业自身的危险因素
案例演练:自身客户的应收账款工作分析与应对策略设计
第二单元:债务人常见拖延手法与对策
常见应收账款拖延理由
不同拖延理由分析、解决方案
五大实战案例分析讲解
第三单元:应收账款催收方法与技巧
常用应收账款催收方法与技巧
电话催收技巧训练
书面函件催收技巧训练
面访催收技巧训练
应收账款催收方案设计与行动安排
实践:实际案例分析设计并演练面访催收
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