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金井露

成功的商务谈判

金井露 / 资深项目管理培训讲师

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课程目标

了解谈判的基本要领   -把握谈判策略制定的要领   -掌握设定谈判底线的技巧   -了解应对谈判对手的战术   -把握建立谈判优势的方法   掌握成功谈判的技巧

课程大纲

课程大纲:

  1.营销谈判,兴业之道(D1:上午)
  --营销谈判者的心态调整
  --营销谈判者的习惯建立
  --营销谈判的工作重点
  --营销谈判的时间管理
  --营销谈判人员成功的五项修炼
  --应用案例分析

  2.关系营销谈判策略与技巧(D1:上午)
  --客户关系种类
  --亲近度关系
  --信任度关系
  --人情关系
  --提升客户关系四种策略
  建关系(目的建立良好沟通气氛)
  做关系(目的加深良好关系)
  拉关系(目的加满良好关系)
  用关系(目的运用优势关系资源)
  --应用案例分析

  3.成功的营销谈判概述(D1:上午)
  --谈判的基本概念
  --营销谈判谈判的特点
  --双赢的态度
  --何为成功的谈判
  --应用案例分析

  4.营销谈判谈判的准备工作(D1:下午)
  --收集谈判信息
  --确定谈判目标
  --谈判的人员准备
  --专业形象帮助你取得谈判优势
  --谈判计划--应用案例分析

  5.营销谈判谈判开局与摸底(D1:下午)
  --如何营造良好的谈判氛围
  --谈判议程
  --"框架――细节"式安排
  --细节议题的顺序安排方法
  --谈判议程的时间安排
  --谈判摸底--应用案例分析

  6.闻“香”识客户(D1:下午)
  --客户背景调查
  --营销谈判的CUTE理论
  教练(CoachBuyer)
  用户(UserBuyer)
  技术把关者(TechnicalBuyer)
  关键决策者(EconomicalBuyer)
  --客户个性与谈判风格识别
  支配型
  影响型
  稳定型
  服从型
  --应用案例分析

  7.营销谈判谈判磋商(D2:上午)
  --报价与还价
  --如何削弱对方的优势
  --掌握适度让步策略
  --谈判僵局的处理
  --应用案例分析

  8.SPIN技巧在营销谈判谈判中的应用(D2:上午)
  --SPIN是什么
  --如何使用SPIN
  --背景问题
  --难点问题
  --暗示问题
  --需求-效益问题
  --如何让发问产生营销谈判机会
  --应用案例分析

  9.促成交易与缔结的技巧(D2:下午)
  --成交的定义
  --识别客户购买信号
  --客户购买信号的运用
  --标准合同模板的运用
  --合同签订过程注意事项
  --应用案例分析

  10.沙盘模拟训练(D2:下午)
  --分组优化,模拟训练
  --结合岗位,选择命题
  --头脑风暴,完成命题
  --上堂分享,讨论点评
  --讨论点评,文档保存
  分组汇报:各组编制沙盘训练结果图,由发言人汇报
  分组答疑:先后由其他组代表对各组编制沙盘训练结果提问、回答
  分组评估:老师对各组编制沙盘训练结果图进行评估,打分
  --课程总结和答疑
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