本课程将商务洽谈作为一个整体的流程,把涉及到的信函沟通及展会洽谈进行讲解, 通过对沟通过程中的关键特征及关键点的把控,解释信函沟通及展会洽谈在处理方式上的异同。在讲解和练习中穿插练习及模拟、进行多方面比较,以期学员能够更系统地掌握与客户有效沟通应具备的技能。

**部分 商务洽谈知识的理解与技能提升
一单元.商务沟通前的准备工作
Ø 公司历史
Ø 商业理念
Ø 企业结构
Ø 市场营销
Ø 客户关系
Ø 业务情况 
Ø 战略
Ø 对产品的热情
Ø 充分了解产品信息
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 必备的销售道具
² 信函沟通中需要的道具
² 展会中特殊的道具
Ø 明确沟通与销售目标
Ø 选择适宜的沟通方式
² 起草沟通的内容
² 分析事态的紧急情况
² 确定客户对自我的认知情况
² 决定选用何种沟通方式（信函、电话、面谈）
• 二单元.涉外商务洽谈与写作.及其.注意要点
Ø 练习：业务介绍演练，让客户记住自己
Ø 审视自己的业务介绍更适合的场景（信函？展会洽谈？）
• 2.1 商务信函的种类及写作要求
Ø 介绍信
Ø 销售信
Ø Email
Ø 拒绝信
Ø 要约
Ø 报价
Ø 定货
Ø 取消定单
Ø 抱怨/投诉
Ø 调解信
Ø 催款函
练习:选择几种信函课堂写作
• 2.2信函写作及展会洽谈中的语言形式的选择
Ø 正式用语、
Ø 非正式用语、
Ø 俚语
Ø 傻话
Ø 英文场景模拟：展会洽谈中如何应用得体的语言（演练中注意对比信函英语）
• 2.3 信函的四大特征
Ø 准确性
Ø 精确性
Ø 及时性
Ø KISS法则
• 2.4展览会的六大优势
Ø 客户广泛性
Ø 产品专业性
Ø 时间紧凑性
Ø 直观性
Ø 随机性
Ø 快捷性
Ø 思考:同是直接与客户对话沟通,比较电话沟通与展会沟通的显著区别。
• 2.5信函中必须避免的问题
Ø 冗长
Ø 华丽
Ø 浮躁
Ø 无礼
Ø 练习：再次对2.1中的信函进行写作（比较自己前后两次信函，审视自我改进的程度）
• 2.6展会中必须避免的问题
Ø 过度谦虚
Ø 喧哗
Ø 态度模棱两可
Ø 不恰当的礼仪及形象
• 2.7小结:对比信函与展会洽谈的各自优劣势
Ø 分析信函与展会洽谈的内在联系
Ø 确定展会中应该做的事
Ø 确定信函件中应该做的事
三单元. 商务信函沟通的信息处理
• 3.1客户管理
Ø 客户群划分
Ø 管理客户的重要信息
Ø 把握关键客户
Ø 找到有决策权的购买者
Ø 有技巧地考察客户
² 信函写作中的细节
² 展会洽谈中客户的反应
² 电话沟通中语气变化
Ø 练习：客户分类及管理
• 3.2展会后期跟进的方式
Ø 信函
Ø 电话
• 3.3信函沟通中的团队协调
Ø 与谁协调沟通
Ø 怎样协调沟通
Ø 协调沟通的时间考虑
Ø 协调沟通中的分工
• 3.4信函促进定单技巧
Ø 阶段性地促单技巧
Ø 提示性促单技巧
Ø 仔细筹备后的促单技巧
• 3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注