企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案

* 消费心理

* 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

* 作为专业销售人员，如何引导客户消费？

* 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。

* 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？

* 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。

* 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……

* 销售心理与行为分析

※ 客户为什么会消费？

※ 买卖的核心要素

※ 达成消费的核心

※ 核心词汇精讲

* 销售人员如何了解客户心理？

※ 动机理论

※ 指南针法则

※ 榜样的力量

※ 关键按钮

* 高成交率成交模式解析

* 专业销售人员的价值主张

* 消费心理学与消费行为是什么样的关系？

* 不同客户的消费流程与专业销售流程

* 案例研讨

* 客户个性分析

* “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

* 您知不知道一个人的“心”如何运作？

* 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？

* 形形色色的客户，我们如何去把握？

* 客户需求状况

※ 完全明确型

※ 半明确型

※ 不明确

* 客户的感知模式

※ 不同感知模式的特点

※ 不同知感模式的对应沟通方法

* 客户的个性分析

※ 各种性格的优点与弱点

※ 各种性格的互动：客户沟通的策略

※ 性格测试

※ 研讨

* 客户的个性模式分类与沟通

※ 追求型与逃避型

※ 自我判定型与外界判定型

※ 自我意识型与顾他意识型

※ 配合型与拆散型

* 案例研讨

* 沟通核心能力训练

* 为什么有人不敢问？

* 不会问？怎么办？

* 如何引导客户？

* 如何不被客户引导？

* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

* 问

※ 问的目的与方向

※ 问题的方式与内容

※ 高效沟通的四大类问题

※ “问”的核心能力训练

* 听

※ 听些什么？

※ 如何区分表相还是真相？

※ 如何运用同理心聆听？

※ “听”的核心能力训练

* 辨

※ 清晰信念与行为

※ 清晰事实与真相

※ 清晰目标与成果

* 应

※ 如何回应？

※ 回应什么？

※ 应的方法与技巧

* 如何运用潜意识沟通？

■　练习与讨论