上篇：谈判在销售中的地位

**单元  谈判的作用与目的

一. 谈出来的都是净利润

二. 是相互说服，相互妥协的过程

三. 为自己争取大利益的途径

四. 是成交（促成）的必备决杀技能

中篇：双赢谈判18招

**招：后开成交法

一. 案例:

1. 找兼职

2. 探预算

二. 经典谈判启示：

1. 谁先开价谁先死

2. 先开不如后开

3. 后开更主动，更有利

4. 谈判就是双方刺探的过程

三. 问题：

四. 谈判讲师揭密:

第二招：高开成交法

一．案例:

1. 卖协同软件（对方不了解）

2. 卖国税局五台空调

二. 经典谈判启示：

1. 当信息不对称时可以高开

2. 当对方不了解行情时可以高开

3. 当对方不会砍价时我们要高开

4. 总之必须要高开

三. 问题：
1. 为什么必须要高开？
2. 一次开到位可不可以？

四. 谈判讲师揭密:

第三招：对方投入成交法

一. 案例：

1. 两对恋爱中的男女

2. 父母与子女的爱

3. 上司对下属背叛的恨

二. 经典谈判启示：

1. 只有投入才会带来关注

2. 投入多的一方更愿意成交

3. 投入得越多，期望回报的愿望就越强烈

4. 投入多的一方丧失交易后更受伤

三. 问题：

1. 怎么让客户多投入呢？

四. 谈判讲师揭密：

第四招：我方付出成交法

一. 案例：

1. 满头大汗的卖鞋男生

2. 不远万里看现场

二. 经典谈判启示:

1. 我方付出，尽显诚意，感动客户。

2. 见面三分情，只有合情才有合同。

3. 冲破你的心理防线，让你不好意思拒绝。

4. 客户如果后不合作，他会很内疚，感觉自己是骗子，良心上谴责自己。

三. 问题:

四. 谈判讲师揭密:

第五招: 焦点对外说服成交法

一. 案例：

1. 校花的故事

2. 乌鲁木齐事件

二. 经典谈判启示：

1. 换位思考是理解的高境界；焦点对外是说服的高境界。

2. 只有焦点对外，我们才能赢得里子，对方才能赢得面子。

3. 说服力就是获得下属追随的能力；就是取得客户认同的能力。

4. 焦点对外让我们和客户站在一边，谈判不再是针锋相对，我们也不是对手，而是相互理解的朋友。

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