本课程旨在向学员传授销售队伍管理的智慧（包括知识与技巧以及观念），从而帮助学员实现企业的经营目标，并且获得销售队伍资源的最大回报。本课程的一个重要特点是要求学员在讨论、练习以及案例分析辩论过程中，将自己的管理经验与大家分享，并通过这个过程将自己的管理经验得到提升。本课程的受益：在本课程中，学员将学习如何：1.建立系统前瞻的销售管理理念与销售经理胜任模型;2.正确认识销售经理的在销售队伍管理中的角色与职责;3.为销售队伍制定有说服力的战略远景与目标;4.为销售队伍设计有竞争力的组织与销售区域;5.建立销售人

**天：上午
**章：销售组织管理与组织文化
1，诸葛亮六出祁山的故事启迪
2，销售管理是销售组织的管理
3，销售经理的胜任模型
4，21世纪销售管理者的职责
5，销售文化的独特性
国际案例：促使销售员转变为销售经理

**天：下午
第二章：销售队伍的远景目标
1，销售远景目标规划的方法：市场关键因素派生连比漏斗法
2，水杯-回形针实验与启迪
3，销售指标中的棘轮效应及其化解方法
4，销售区域中的边际递减效应及其化解方法
5，销售路线的设计与销售时间管理
国际案例：采用哪种销售预测方法

第二天：上午
第三章：销售经理的人力资源管理
1，选择哪一种销售组织？
2，销售人员的胜任模型与招选
3，个性风格与销售队伍的搭配秘诀
4，五个激励理论在销售队伍激励中运用与结构性激励制度
5，销售员的职业高原期与销售士气
国际案例：一个老龄销售代表带给销售经理的士气挑战

第二天：下午
第四章：销售经理的运作与评估管理
1，销售经理对销售员的教练（培训与辅导）
2，销售运作中的曲棍球帮现象及其消除方法
3，销售经理的评估管理
4，销售队伍的绩效评估与访谈技巧
5，销售队伍的职业生涯管理
国际案例：杰出销售员应派往新开发区域行吗？
备注：具体培训时间与培训地点可协商。