【分享内容】

■ 解读华为战略和发展史上更具有深度的哲学、文化和价值观内涵

■ 华为的成长和任正非先生的思考历程：从没产品、没战略、没流程到具备强大的研发体系、质量体系和组织管理体系

■ 谁来呼唤炮火？-华为独特的客户驱动型的项目流程变革

■ 华为“开放、妥协、灰度“文化与价值观指的是什么？

【分享嘉宾】

华为总裁办特别顾问 陈培根

1998年加入华为，担任总裁办特别顾问，作为任总身边的核心顾问，陈老师经历了华为从“无产品、无研发、无管理”成长为国际化企业的全过程，曾在华为内刊“管理优化”和“华为人”上发表多篇深度影响华为文化的长文。

【分享内容】

■ 华为“铁三角”对企业营销团队建设的启示

- 企业一线作战团队中常见问题与困惑 - 华为”铁三角“的成功实践

- 不同行业一线”铁三角“的基本模式和常见问题

■ 企业如何对症下药，落实”铁三角“的核心价值

- 行业转型考验企业营销能力：营销业务框架和成熟度对表 - 发现机会：扩大机会来源，实现精准营销

- 管理机会：提升客户管理水平，满足客户价值需求 - 把握机会：团队协作，高效完成商机管理，达成市场目标

- 企业案例与研讨

■ “铁三角”的组织设计原则，目标导向和资源有效利用

- 一线“铁三角”的设置原则 - “铁三角” 的组织职责和阶段职能转化

- “铁三角” 的岗位设置与能力要求 - “铁三角” 的考核激励

■ 前后高效协同的组织模式

- 从一线“铁三角“向后梳理的营销体系架构 - 有效授 权高效协同的管理机制

- 主要协同工作流程框架（案例与研讨）

【分享内容】

第 一部分：华为的成长故事——市场力量与作战效果

- 华为在中国市场的发展分析 - 华为在全球市场的发展分析

第二部分：以客户为中心的一线呼唤炮火作战方式

- 进军通讯市场——中国通讯市场创业潮 - 从农村到城市——脱胎换骨与建立科学管理体系

- 海外新兴市场突破——身份的证明与质量体系构建 - 全球发达市场占领——产业格局与平台战略

第三部分：以客户为中心的一线呼唤炮火作战体系

- 一个中心：以客户为中心的作战思想

- 全业务E2E坚持以客户为中心的运营

- 产品开发以客户为中心——市场、研发、销售、交付全程参与与新产品需求的驱动与开发

- 公司价值获取流程以客户为中心——OTC-业务管理-从机会点到回款，铁三角、营销运作模式

- 销售逻辑以客户为中心——机会点管理、项目运作思路，从销售业务逻辑出发，做好全流程项目管理，体现客户价值创造

- 信息支撑系统以客户为中心——客户需求的信息化管理，一线与公司平台采用系统化运作

- 大客户管理以客户为中心——大客户需求与业务管理，采用系统部铁三角运作

- 持续满足客户需求以客户为中心——客户需求的迭代、升级与合作共赢体系，公司全流程运作

- 为客户服务——愿意购买、重复购买到推荐客户购买，客户体验全流程运作

- 二个价值：客户价值创造与公司价值获取的战略路径

- 客户需要什么价值 - 如何为客户创造价值 - 如何为客户创造更多的价值 - 公司价值获取的原则

- 员工如何创造更多的价值 - 价值创造、价值评价与价值分配的关系

- 充分理解客户价值和公司价值的逻辑关系

- 三个成长：建设科学的管理体系及平台，**业务本质的把控，实现业务及流程、组织保 障与信息化系统的成长与进步，保 障客户价值的成功实现

- 业务与流程的成长：建立随需而变、适应市场的业务，抓住业务的本质，构建核心业务流程，并不断优化和改进，找到流程的关键控制点和流程目标，不断提升业务几流程的健康度

- 组织的成长：业务及流程的变化，是导致组织改进与优化的根因，组织是承载业务的主体，一线打仗的组织必须灵活、需要授 权、具备活力，更需要平台的支撑、总部的战略支持；如何确保一线能够呼唤上炮火，如何保 障平台及职能组织能够提供上炮火，需要不断的完善组织，让组织成长，提升成熟度

- 信息化的成长：业务、流程、组织，没有信息化的支撑，就谈不上体系和平台，**信息化平台的建设，让系统承载业务、流程及组织的核心控制点、业务进度、信息传递、授 权、资金、费用等，以及承载企业的管理逻辑、业务逻辑、商业逻辑、法规等文件体系，快速的进行业务的畅通、知识的分享、能力的传递、管理的控制以及报表的呈现等，达成体系的完备度、执行度及效果度的管控

第四部分：以客户为中心的一线呼唤炮火作战体系的构建与如何落地

- 以客户为中心，构建公司信仰体系——愿景、使命、发展战略、核心价值观、制度创新

- 建立企业的价值主张 - 正确树立企业客户观

- 将变革作为管理战略，是一个中心、二个价值、三个成长的动力 - 组织建设：打造区域流程型组织

- 组织建设：总部与一线的铁三角与重装旅 - 组织建设：后方决定打不打，一线决策如何打

- 如何洞察客户需求 - 企业的业务发展原则

- 围绕OTC为客户创造价值 - 围绕“为客户创造价值”打造组织战斗力

- 围绕“为客户创造价值”构建执行力体系 - 准确把握发展、稳定与变革的关系

- 坚持为客户创造价值是唯 一目的 - 信息化，支撑一线呼唤炮火和平台运作

- 客户化的组织设计，一线呼唤炮火

- 以客户为中心，创造Market Space，打造Leadership，建设Execution power，建立Belief System

- 体系化联合作战 - 蜂群战术、力出一孔 - 各体系采用信息化管理，联合作战

- 以客户为中心的一线呼唤炮火运作模式

- 行政管理团队（AT）与业务管理团队（ST）的联合作战——以规则的确定，应对结果的不确定性