培训目标

帮助学员提高个人管理能力。

指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。

获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。

专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路。

学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

前    言

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

课程大纲

第 一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策（上午）

1. 高效销售团队的金字塔模型

2. 三种销售团队类型

3. 销售团队的组织结构及优化

4. 销售队伍发展的四个阶段

5. 销售团队冲突管理

6. 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

第二单元：销售经理的责任与角色转换（上午）

1. 销售经理应该承担哪些责任？

2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3. 销售经理必备的9大管理技能

4. 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5. 职业警言：不抱怨的世界

6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员

第三单元：销售人员激励--调动下属积极性（下午）

1. 分析营销人员士气低落的13种原因

2. 测试：销售经理对于下属的了解状况

3. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4. 如何与内向下属沟通?

5. 综合激励方法的六个要素

6. 为什么需要授 权？

7. 哪些事情需要授 权？

8. 有效授 权的六个步骤详解

9. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

第四单元： 绩效考核与绩效面谈（下午）

1. 销售经理首先是人力资源的管理者

2. 什么是绩效管理？

3. 如何设绩效目标与分配权重

4. 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5. 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6. PMI个人管理面谈计划

第五单元：辅导销售人员（下午）

1. 教练式销售经理应该担任的职责

a) 辅导与咨询

b) 沟通中的两个障碍

2. 工作中辅导的四个步骤

3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4. 解决能力问题的五步骤

5. 教练的四大基本技巧

a) 聆听：倾听打动下属的心

b) 发问：高阶提问技巧

c) 区分：约哈里视窗

d) 回应：如何处理焦点

6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7. 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

案例实战---企业管理案例分析

讲师介绍

程先生

模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监、America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。

拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

一、 授课风格

生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动

的学习气氛，深受学员欢迎。

二、培训专题

《打造高效销售团队》、《销售谈判与专业回款技巧内训》、《赊销管理艺术--专业收款技巧》、《中层管理人员管理技能系列培训》、《双赢商务谈判》、《渠道开发与维护》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授 权》等。

三、培训过的部分客户

微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技、中联绿盟、中国移动集团、北京移动通信、中国网通、华为、深圳市中兴通讯股份、新浪、雅虎、诺和诺德（中国）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、双鹤药业、西门子（中国）、艾默生电器、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（中国）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、中国天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、日绵株式会社北京事务所等企业。