课程背景

—如何让自己拥有卓越领导力，在销售团队中建立起威信，获得更多的下属认同与跟随？

—如何分析并识别销售团队绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩？

—如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？

—如何掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理？

—如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励，稳步改善员工行为？

—如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励，提高员工工作积极性？

—如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队？

课程大纲

掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。

分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。

明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。

根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区

1.和组员缺乏信任

2.融洽关系没有建立起来

3.不能有效提问了解组员的想法

4.训斥组员或者对组员缺乏耐心

5.一次性希望组员改变太多

6.无法把握组员的关键绩效障碍

7.封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒

8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题

9.不针对辅导进行跟进计划

一线销售主管辅导组员时典型的困惑

1.组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？

2.组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？

3.组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？

4.组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？

5.销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？

6.销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？

7.组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？

8.组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？

9.在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展，如何办？

10.组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？

11.组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

第 一部分 销售漏斗管理和客户分析

第 一单元 依据销售流程的漏斗标准管理

—制定销售漏斗层级

—销售漏斗各层级的定义和标准

—各层级转化率标准

—各层级的成功率测算

—根据漏斗的销售业绩预测

第二单元 销售漏斗分析

—销售周期分析

—各层级转化周期分析

—漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元 销售经理的漏斗推进策略

—明确每个机会的推进里程碑

—和组员制定漏斗推进的销售计划

—辅导组员实施推进计划

—定期（周）分析所有成员的销售漏斗

第四单元　绩效障碍识别及相关因素分析

—影响绩效相关因素分析

—障碍识别绩效管理流程

—销售团队KPI指标分析

第二部分　解决绩效障碍，提升销售业绩

第 一单元　了解电话销售辅导

—认识电话销售辅导

—电话销售辅导的原则

—辅导的方式（什么方法）

—辅导的时机（什么时候）

第二单元　差异化辅导方法

—员工分类和辅导方法

有意愿，无能力

无意愿，无能力

无意愿，有能力

有意愿，有能力

—主管辅导对象的确定

—销售训练的方法

讲解怎么做

做做给你看

答疑怎么做

做做给我看

反馈怎么做

总结怎么做

—启发式辅导及流程

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

提问并让被辅导者意识到存在的问题

和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划

—结果式辅导及流程

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

辅导者直接陈述问题及期望值

销售人员做总结，并与辅导者达成共识

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划

第三单元　建立辅导的团队文化

—一对多辅导方法及注意事项

—同事之间的辅导及注意事项

—自我辅导

第四单元 差异化员工激励

—了解销售激励

—明确团队价值观

—掌握销售激励常用方法

—人性化激励的常用方法

—不同成长阶段员工之激励

刚入职员工

3-12个月员工

12个月以上员工

—不同性格员工之激励

老鹰

孔雀

鸽子

猫头鹰

第五单元 培养员工积极心态

—帮助员工设定有动力的目标

—激励员工保持积极心态

讲师介绍

王老师

多家世界500强营销实战专家

国家二级心理咨询师

企业培训顾问

大学主攻英美语言文学，毕业一年后即放弃国有职位南下广州，十六年来一直在世界500强企业从事技术/销售/市场类工作并取得辉煌的业绩

1999—2001   施乐中国有限公司广州分公司大客户专员

2001—2004   通用电气中国有限公司广州分公司应用开发部门经理

2004—2006   索尼中国有限公司广州分公司华南区市场经理

2006---2012   空气化工中国投资有限公司华东区/华北区销售经理

2012---2015   欧文斯伊利诺斯玻璃中国公司华南区销售总监  

擅长类课程

销售谈判学/销售心理学/活力销售/ 如何领导高效销售团队等销售类课程

授课形式

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。