集团客户经理服务技能提升训练-诺达名师销售技巧培训

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万宗平

集团客户经理服务技能提升训练

万宗平 / 资深增值业务行业销售培训师

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课程目标

集团客户经理服务技能提升训练内训

课程大纲

一、有效经营你的客户关系

全面认识客户关系

客户关系的四个层面

客户眼中的客户经理定位

迅速建立客户关系的八大法则

二、大客户销售的机会分析

大客户购买驱动因素

业务能力

项目预算

时间跨度

系统兼容性

客户关系历史

高层重视程度

三、如何缩短集团大客户的决策流程

决策流程分解

决策人员相互关系了解

影响力来源

客户内部亚群体

关键事件

决策动机分析

影响决策的内部因素

影响决策的外部因素

四、集团大客户的竞争销售定位

大客户通讯需求确认的六步法

价值诉求

存量市场的新业务推荐

业务定位

关键购买价值指标

关系链条

竞争定位的描述 - 价值命题

对价值命题的三个层次的沟通

五、大客户销售过程的谈判策略

销售谈判的三个层面

销售谈判的心态与特点

成功销售谈判者应具备的心理素质

谈判过程的博弈论

有效谈判的八大要素

从谈判对象的眼神看心理反应

从谈判对线的肢体语言看心理反应

有效了解谈判对象的底线

谈判过程的有效聆听技能

八面玲珑谈判术演练

六、竞争集团大客户的销售战术选择

三类常见的失败原因

以强制弱战术

瓦解战术

借力/借利战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延/扰乱战术

价值组合战术

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