了解中国式大客户销售形成的背景 　　学习、了解、锁定中国大客户的需求 　　学习中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 　　掌握如何将技巧用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩

课程大纲：

**部分 概述
销售人员的主要工作职责
销售人员的核心价值定位
销售工作特点
销售人员的综合素质
销售人员推销能力
销售人员思想意愿
销售人员特长资源
销售精英九大习惯

第二部分 中国式大客户销售的特点
零售市场 V.S. 大客户
客户如何获得完美销售体验
中国式销售方法的基础
客户价值等式
中国机构客户采购行为

第三部分 成功销售人员的五种才干
建立陌生关系—自信
发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响
持续的愉悦服务---取悦
一贯化的自我执行-恒定

第四部分 闻“香”识客户
理想的客户形式
发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)

第五部份 中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
销售人员的价值定位
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四大技能
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）

第六部分 专业销售技能
SPIN 模型
需求动力模型
产品FABE介绍技巧
专业谈判技能
专业演示技能
案例：华为奇迹