1、培训课题：《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

2、培训讲师：大客户营销与管理技能实战导师——邓博

3、培训时间：11月21-22日 东莞

4、课程回顾：

做销售的都知道，大多数企业80%的业绩都来自20%的大客户，在某些行业里，这一比例会更高。

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律，因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。大客户销售也自然是企业中的重中之重！

我们都知道大客户对我们的企业有多么的重要，但是很多企业还是维护不好这20%的大客户。只有建立一套科学系统的方法，才能开发利用好大客户这一宝贵资源，使之不至于流失或萎缩，稳固企业的经营基础，使企业得以长期稳定高效的发展。

广海集团为了提升大客户经理的顾问式销售能力和大客户项目策划能力，特意邀请了客户营销与管理技能实战导师——邓博老师，进行为期2天的《大客户项目策划与顾问式销售技巧》课程培训。

邓博老师有近20年的企业实战经验，曾先后在央企集团、上市公司和移动互联网创业企业担任中高管，主要从事营销和管理工作，在多年的营销与管理的实践中，他积累了大量的企业管理以及营销实战经验，并对许多重点行业和新兴战略产业有着深刻的理解，《大客户项目策划与顾问式销售技巧》这个课程是邓博老师的金牌课程，汇聚了邓博老师多年的大客户销售管理经验，课程内容共分三大版块：

一、大客户经理业绩增长方法论

了解大客户经理的顾问式销售理念，像CEO一样思考业绩增长，建立大客户经理的全面经营观，掌握大客户经理业绩倍增金三角模型，从客户和产品视角发现增长机会。

二、大客户项目策划的四个范式

学会用BCG矩阵锁定明星类和金牛类客户，用商业模式画布整合资源，设计更有竞争力的营销模式，掌握基于大客户采购流程的项目运作计划全套流程和要点，学会如何收集客情信息，建立线人关系，找到关键人突破，读懂甲方相关人员的需求，用OGSMT制定目标、策略与行动计划。

三、大客户顾问式销售的七个技巧

掌握在项目跟进过程中的销售技巧，精准把握用户的真实需求及意图，掌握技术交流方案设计的FABE方法突出自身优势，从华为三板斧中学习大客户项目推动技巧，用LSCPA方法处理客户歧义，学会设计符合自身特点的商务谈判策略，高效成交。在交付与服务期间做好客户期望管理，同时寻求拓展客户价值并创造新商机的方法。

培训开展十分顺利，课程内容结合实际深入浅出，有方法、有工具，课堂上大家跟着老师互动，各小队争着抢答问题，学习氛围十分活泼、灵活，达到了培训学习的目的。课间休息时，大家仍继续讨论、学习，切磋销售实战技巧，分享自己的销售心得和感悟。抓住一切机会学习，提升自己！

学习的时间总是短暂的，二天的培训很快就结束了。希望通过本次培训可以让各位同学了解大客户销售工作的变化，树立起顾问式销售的理念，掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具，掌握大客户顾问式销售的关键技巧，制订出业绩增长策略，用专业获得客户信任和订单，为公司创造价值。期待我们下期培训再会！