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王同

《品牌服饰·订货会培训》内训课

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、了解有关品牌的关键认知,提升品牌意识,并学习如何在区域运作和店铺运营过程过程中,将品牌管理落到实处的智慧和方法,如布点规划、地面推广、货品结构、店铺形象、服务等; 2、学习代理商组货的理念及方法,如期货、库存、销售分析、订货策略等,利于订好这盘货; 3、学习店铺管理关键控制点,如人员、货品、货场、服务、销售等,提升终端业绩。

课程大纲

培训大纲:

**节  销售过程塑品牌

引子:转型——从做“生意”到做“事业”

一、品牌的本质与内含

品牌管理的误区

品牌意味着“联想”(市场角度)

品牌即“体验”(销售角度)

品牌的内容和力量

销售过程如何让品牌管理落地

二、区域运营品牌管理

如何理解针对零售商(商场/地铺业主)的品牌管理

店铺对于服装品牌建设的重要意义

多开门店——盘活货品好变现

做好有效的“地面推广”

三、店铺运营品牌管理

经营消费者体验

店铺形象(卓越、统一)

服务创造价值

店铺陈列

促销活动

货品结构(结构清晰、批次上货、库存控制等)

第二节  组好货品赴商场

引子:货到店铺之前已经决定了生意的70%!

一、对期货的关键认知

为什么是期货:组织生产时间长,备货风险高

期货有什么特点:基于预测、风险、信息化、买手能力

为什么对期货心理没底?看不准、怕风险、库存处理难

品牌企业上货特点:波段上货、补货很难实现、优先顺序

二、对“库存”的认识

期货模式下,库存与断货的魔咒

不要因为怕库存而带来更多的库存(波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…)

库存控制的关键策略

三、订货观念提点

做生意不只是挣“差价”

对风险的正确态度

快速发展是硬道理

销售分析是基础

关注竞争与消费者

四、订货四大误区剖析

面面俱到型:感觉都好但都没把握,没胆量,大网捞鱼;

照猫画虎型:没做过销售分析,不了解消费特点,跟风学样

自我欣赏型:爱上自己的创意,忘却自己的生意

赌博押宝型:哪个是爆款?

五、订货策略

波段上市策略

货品组合策略

价格带策略

……

六、订货七道坎,伴君从头越

确定订货金额(订销比)

确定订货数量

大类占比推算

细分品类比占比

男女比占比

确定订货款数(店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划)

确定产品结构(系列、主题、款、色(SKU)、码、件数)

第三节   管好门店出业绩

引子:**别人实现目标的学问——管理(有效运用各种资源)

**节、店铺营运管理-人员管理

稳定店长

激励导购

第二节、店铺营运管理-货品管理

分析店铺销售

保持店铺健康库存量

加速货品的周转

第三节、店铺营运管理-货场管理

货场六要素——声光色人货场

为什么要有“气氛”?!

第四节、店铺营运管理-服务管理

服务创造价值——优质服务,由我做起

服务管理包括什么

顾客服务流程评说

第五节、店铺营运管理-销售管理

销售目标的设定和分解

销售报表的运用及信息管理

生意分析

提高门店赢利能力的控制点

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