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孙瑛

打造无敌卓越销售团队特训营

孙瑛 / 实战派销售管理培训讲师

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课程目标

课程背景: 1. 为什么公司销售业绩增长很慢而只有你着急而业务人员不着急? 2. 为什么业务人员总是抱怨公司政策不够好?3. 为什么销售人员总是替经销商说话?4. 为什么促销费用花了不少就是不见效果?5. 为什么好的业务人员招不来、不好的业务人员又撵不走?6. 为什么新招聘的业务人员上手很慢?7. 为什么很多销售人员我行我素不服从管理?8. 为什么你每天都很忙却还有太多的事情等着你做?9. 为什么奖金没少发业务人员还是不满意? 所有这些原因都是因为缺乏好的销售领袖。所谓“兵熊熊一个、将熊

课程大纲

**部分  你的团队到底得的是什么病?       
1. “兵熊熊一个、将熊熊一窝”,你的团队销售业绩上不去应先从上面抓起。
  故事:大雁飞翔的故事
2.没有好的目标与激励机制,员工不会拿出100%热情工作。
  案例:小王夺标的故事
3.团队成员明争暗斗、不懂合作,缺乏良好的竞争氛围,这是缺乏凝聚力。         
            故事:谁是世界上重要的人
4. 干好干坏一个样使优秀的销售人员离职、差的销售人员张狂。
   案例:没有销售数据怎样管理团队?
5.责任不到位、奖惩没依据。
案例讨论:难管的销售人员。
第二部分  找对人才能做对事
测试:你是优秀的销售经理吗?
1.销售人员招错了等于慢性自杀。
 你的面试问题能了解应聘者的真实情况吗?
 招聘现场为什么没人投简历?
 对于销售人员为什么你经常看走眼?
 为什么应聘者谈到薪水问题你总是难以应付?
故事:捕鼠科长的故事   松下招聘策划人员
2.到底怎样招聘能招到你想要的人?
 装也要象一个专业的招聘人员。
 布置现场、请君入瓮。
 性格测试帮你做好**轮筛选工作。
  实战招数:几种新的招聘方法的介绍
3.招聘性格测试手段及应用。
  你知道那种销售人员适合开拓新市场吗?
  你知道那种销售人员适合做销售内勤吗?
  你知道那种销售人员适合作为后备干部培养吗?
  你知道那种销售人员适合接听客户投诉吗?
实战招数:16PF测试及销售人员特征;9型人格测试及销售人员特征;4型人格测试及销售人员特征
  视频:新东方如何招聘销售人员
4.国内外知名企业招聘销售人员的各种怪招
  附录:微软及可口可乐公司面试题目
5.新的招聘方法:无领导招聘讨论
小组讨论:你的企业应该采用哪些招聘方式及经典面试题目讨论
案例讨论:刘小姐错了吗?
第三部分 如何把一张白纸变成绚丽的图画?
         1.新员工培训什么?
视频:老鹰怎样教会小鹰飞翔?
故事:刁难的音乐学院教授   米芾学书法
为什么新员工培训总是走过场?
为什么总是没有合适的人才及合适的教材给新员工培训?
怎样让新员工快速适应新的工作岗位?
如何让新员工将知识变成技能?
         2.各种训练方法介绍及适应情况?
怎样给成人培训效果佳?
怎样建立公司销售人员的培训体制?
实战招数:现场练习:铁三角法;特别推荐:产品大师法
         3.培训准备如何做?
   新员工培训分几个部分?
   销售培训与销售训练有什么区别?
谁是好的培训师?
         4.培训效果如何考核?
没有考核的培训等于白做。
实战招数:几种有趣的考核办法
         5.年度培训计划如何定? 
         案例:宝洁公司销售人员培训体系
               可口可乐公司销售人员培训体系
游戏:培训用小技巧训练
第四部分 如何保证你的团队持久发展?
1.使销售人员干劲十足的激励十招。
           故事:有这样一位好妈妈
           为什么性格不同的销售人员激励的方式也不同?
           为什么激励不仅仅是表扬?
           激励与奖励有什么区别?           
实战招数:业绩PK法快速提升销售业绩
视频:PK法在某企业的应用
2.管理人员如何做才能达到佳激励效果。
管理者如何调整员工的心态?
管理者如何营造好的团队氛围?
3.销售人员绩效考核内容。
  不同时期怎样应用不同的绩效考核方式?
  怎样设定考核目标既兼顾了过程又兼顾了结果?
  绩效指标的搜集应该怎样完成?
4.绩效考核方法及步骤。
  实战招数:KPI考核细节及注意事项
5.销售人员薪酬设计方法及适应条件。
6.打造无敌销售团队机制
 怎样让团队成员相互合作?
 怎样让团队成员相互信任?
 怎样建立学习型组织?
案例讨论:不切实际的考核办法;戴尔的太太式培训。
第四部分 销售团队管理的五把利剑
1 .销售目标管理。
            故事:哈佛大学的调查
            销售团队要设定那些销售目标?
            销售目标的分解要注意那些事项?
            如何设定激发团队积极性的销售目标?
            销售目标分解后就万事大吉了吗?
            小组练习:今年销售5000万,明年的目标怎样设定
2 .会议管理。
   如何将销售会议变成培训?
   销售部门应该召开那些会议?
   怎样避免会议综合症?
   视频:早会应该这样开
   实战招数:这几种销售会议有效
3 .述职管理。
   述职报告应该涵盖那些内容?
   述职之前你应该准备什么?
   述职关键注意事项
4 .报表管理。
   从销售报表中能得到那些信息?怎样执导下一步工作计划?
   销售人员应该上交哪几种报表?
   怎样教会销售人员进行销售数字分析并制定行动计划
5 .教练技术。
   实战招数:一分钟建立亲和感
案例讨论:一切为了绩效目标;为什么勤苦开会没效果?;某总监的述职报告
练习:肯定练习法
第五部分  如何能使自己变成销售领袖?
1.你的时间够用吗?
            为什么你总是“忙、茫、盲”?
            为什么你每天像一个救火队员?
            为什么你的下属工作效率很低?
            视频:死神的账单  鹅卵石的故事
            营销总监一天应该做什么?
            时间管理的秘诀
2.你是一个授权高手吗?
  为什么你的下属面对困难时总是依赖你?
  为什么你在用人时总感觉无人可用? 
  故事:海边慈悲的老人  范蠡选错了接洽人
  权变的授权技巧
 3.管理的一切从沟通开始。
  故事:聪明的老师   三个小金人
  怎样做一个沟通的高手?
  怎样和各种不同性格的下属沟通
  游戏:迷你企业的沟通。
4.情景式领导方法训练
  测试:你是那一种领导风格
  员工的不同发展阶段应采用什么领导方式
5.提高执行力的48字真经。
精彩十分:经典问题答疑       
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